05.08.2019

Credit Management: Was ist bei der Umsetzung im Unternehmen zu beachten?

Im vorliegenden Beitrag wird das Credit Management und seine Potenziale als gemeinsames Handlungsfeld von Vertriebs- und Finanzbereich vorgestellt.

Von: Prof. Dr. Thomas Rautenstrauch  DruckenTeilen 

Prof. Dr. Thomas Rautenstrauch

Thomas Rautenstrauch ist Professor für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Accounting und Controlling sowie Leiter des Center for Accounting & Controlling an der HWZ Hochschule für Wirtschaft Zürich und seit Januar 2019 Leiter des Departments Business Analytics & Technology sowie Mitglied der Schulleitung. Weiterhin ist er als Gastprofessor für Management Accounting im Executive MBA des Institute for Management in Technology (iimt) an der Universität Fribourg tätig. Thomas Rautenstrauch ist Autor von mehreren Fachbüchern und zahlreichen Artikeln in Fachzeitschriften und in der Wirtschaftspresse.

Credit Management

Nötige Abstimmung

Im Rahmen des Managements der Forderungen werden regelmässig zwei Bereiche im Unternehmen veranlasst, ihre Ziele aufeinander abzustimmen: Verkauf und Finanzen. Der Grund dafür ist der Tatsache geschuldet, dass die Kunden der Unternehmung durch die Festlegung von Zahlungskonditionen und -fristen regelmässig einen Lieferantenkredit erhalten. Hierfür ist allerdings die Kreditwürdigkeit bzw. Bonität der Kunden ausschlaggebend, doch ist nicht selten bis zum Schluss unklar, ob der Kunde die Rechnung pünktlich oder überhaupt bezahlen wird. Das hieraus resultierende Risiko verbleibt dann beim Lieferanten, der zugleich Kreditgeber für seine Kunden ist.

Mit der Entscheidung des Vertriebs über die Preispolitik und den Einsatz bestimmter Instrumente zur Absatzförderung wie beispielsweise Rabatte, Skonti sowie Liefer- und Zahlungskonditionen entsteht eine wichtige Schnittstelle zum Credit Management. Im Vordergrund des Vertriebsinteresses steht hierbei, die Preis-, Zahlungs- und Lieferkonditionen so festzulegen, dass sie einem erfolgreichen Kaufentscheid der Kunden nicht entgegenstehen.

Erhalt der Unternehmensliquidität als Ziel eines Credit Management

Der Erhalt der Liquidität des Unternehmens gilt als vordringliches Ziel eines Credit Management. Anderenfalls entsteht ein beträchtliches Risiko, das bis zum Konkurs führen kann.

Das Credit Management ist einerseits in der Lage, methodisch durch die Kundenrisikoanalyse und das Rating einen wesentlichen Beitrag zur systematischen Risikoerhebung zu leisten und andererseits auch in der Lage, durch den Einsatz der Credit Management-Instrumente die Risiken zu minimieren.

Daher müssen Signale wie z.B. verlängerte DSO-Zeiten bei Kunden frühzeitig erkannt und Korrekturmassnahmen zeitnah und rasch umgesetzt werden. Eine Bonitätsprüfung und ein Forderungscontrolling sind zentrale Elemente.

Da Risiken sich finanziell gesehen unmittelbar auf die Cashflows auswirken, lässt sich schliessen, dass das Minimieren der indirekten Finanzrisiken, wie z.B. die Kredit-, Ausfall- und Liquiditätsrisiken, teilweise durch das Credit Management beeinflusst werden können.

Bedingt durch die Anforderung, einen umfassenden und integrierten Credit Management-Ansatz zu verfolgen, reicht eine isolierte Reporting- oder Kennzahlenanalyse nicht aus. Bereits die Herleitung zeigt, dass nur ein ganzheitlicher Denkansatz sicherstellt, dass die betroffenen Disziplinen wie z.B. Organisation, Prozesse, Marketing, Net Working Capital etc. auch integriert werden.

Die Ziele eines Credit Management können unter Bezug auf den Bundesverband Credit Management wie folgt beschrieben werden:

1.Verbesserung der Umsatz und Rentabilität durch:
   – Bonitätsprüfung der Kunden
   – Minimierung von Forderungs-Wertberichtigungen
   – Absicherungsgeschäfte insbesondere für Auslandgeschäfte

2. Sicherung der Liquidität:
   –
Kurze Zahlungsziele
   – Schnelle Kundenzahlungen
   – Geringe Überfälligkeiten

3. Steigerung des Unternehmenswertes (Wachstum) durch:
   –
tiefe Durchlaufzeiten
   – niedriger Debitorenbestand

4. Existenzsicherung:
   angemessene Eigenkapitalquote (Risikotragfähigkeit)

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Aufgabenbereiche und Massnahmen zur Umsetzung eines wirksamen Credit Management

Organisation des Credit Management

Mit einem proaktiven Credit Management kann das Ausfallrisiko nicht um jeden Preis verhindert werden. Aber durch die systematische und objektive Auseinandersetzung aller involvierten Stellen wird ein höheres Risikobewusstsein und damit den richtigen Einsatz der CM-Instrumente erreicht, welche teilweise bereits vor dem eigentlichen Vertragsabschluss ansetzen.

Wie könnte ein mustergültiger Ablauf der Auftragsabwicklung unter aktiver Einbindung des Credit Management aussehen? Dies wird im Folgenden dargestellt:

  1. Der Kunde bestellt die Ware gemäss Offerte.
  2. Vor Vertragsabschluss wird eine Bonitätsprüfung/Kundenrating durchgeführt.
  3. Darauf aufbauend werden das Pricing, die Liefer- und Zahlungskonditionen sowie die Kreditlimite definiert.
  4. Die internen Weisungen wie Kompetenzregelung, Credit-Policy sowie das IKS stellen sicher, dass die Kompetenzen eingehalten werden.
  5. Nach einer Qualitätssicherung/Warenabnahme wird die Ware geliefert.
  6. Die Faktura wird an den Kunden versendet.
  7. Wird das Zahlungsziel nicht eingehalten, so wird die Forderung gemäss dem Mahn- oder Inkassoprozess eingefordert. Bis die Kundenzahlung eintrifft.
  8. In der Zwischenzeit wird entschieden, ob z.B. eine Liefersperre zum Einsatz kommt und wie die weitere Geschäftsbeziehung aus CM-Sicht erfolgen soll.
  9. Ein Bestandeskunde wird je nach Kundensegment mindestens einmal pro Jahr überprüft. Die Information wird um das Zahlungsverhalten erweitert.
  10. Je nach Geschäftsentwicklung und Ratingresultat kann es zu einer Auf- oder Abklassierung des Kunden kommen mit der Konsequenz, dass z.B. neue Zahlungskonditionen (z.B. Vorauszahlung) oder die Anpassung der KL vorgeschlagen werden.
  11. Ein Forderungscontrolling ermöglicht das überprüfen der gesetzten Ziele.

Gestaltung der Zahlungskonditionen

Mit den Zahlungs- und (Liefer)konditionen sollen dem Kunden individualisierte und angemessene Anreize gegeben werden, den Forderungsbetrag pünktlich zu begleichen. Dies setzt voraus, dass finanzielle und nicht finanzielle Kundendaten analysiert und zu einer Entscheidungsgrundlage verdichtet wurden. Zahlungs- und Lieferkonditionen sind ein wichtiges Marketinginstrument, um den Anforderungen der bestehenden und potenziellen Kunden gerecht zu werden und/oder sich von der Konkurrenz zu abzugrenzen.

Aus der reinen Finanzperspektive betrachtet fliessen in die Kunden(risiko)analyse insbesondere Ausfälle, Zahlungsverhalten, Bonität, Kundenumsatz und -DB ein (Vergangenheitsbetrachtung). Diesen Daten wird das Kundenpotenzial gegenübergestellt. Damit wird ermittelt, inwieweit das Potenzial je Kunde abgeschöpft wird. Diese Erkenntnisse sollten sich in einem Vorschlag für die Zahlungs- und Lieferbedingungen niederschlagen (zukunftsorientierte Betrachtung).

Gestaltung der Kreditlimite

Die Kreditlimite als eines der wichtigsten Steuerungselemente und definiert die angemessene Bezugslimite je Kunde. Bis zur entsprechenden Höhe darf der Kunde Waren beziehen. Wird die Limite überschritten, so erscheint im ERP-System (ERP - Enterprise Ressource Planning) eine Warnmeldung und weitere Bestellungen dürfen keine entgegengenommen werden.

Die Kreditlimite ist ein mächtiges Instrument, da sie in der falschen Dosierung möglicherweise umsatzgefährdend wirkt, weil eine zu tief angesetzte Kreditlimite den Kunden verärgert (Rückfragen, Abklärungen, Eskalationen etc.) und damit die Kundenbeziehung gefährdet.

Die Kreditlimite wird je Kundenrisikogruppe definiert. Die Berechnungsmethodik (z.B. Jahresbestellvolumen) ist in Zusammenarbeit mit dem Verkauf zu definieren. Die Kreditlimite verlangt einen reibungslosen Prozess, damit Kunden, welche die Limite ausgeschöpft haben, rasch mit einer angemessenen Lösung rechnen dürfen. Der Prozess und die Credit-Policy muss auf die folgenden Situationen Lösungen anbieten können:

  • Lieferstopp und keine Warenlieferung.
  • Kurzfristige (limitierte) Überschreitung erlauben und Warenlieferung ausliefern.
  • Vorauszahlung abwarten und Warenlieferung ausliefern.
  • Offene Debitoren zahlen und Warenlieferung ausliefern.

Nebst den Präventivmassnahmen, die nachfolgend besprochen werden, können für Absicherungszwecke auch weitere Instrumente herangezogen werden. Diese sind aber hauptsächlich für grössere und exportorientierte Abschlüsse geeignet.

Im Detail handelt es sich meistens um folgende Haupt-Finanzierungsinstrumente, wobei es auch weitere Spezialinstrumente wie z.B. Factoring gibt:

  • Bankgarantie
  • Akkreditiv
  • Exportfinanzierung
  • Bürgschaft

Das Ziel dieser Finanzierungsinstrumente ist es, die spezifischen Risiken im Leistung- und Zahlungsverkehr abzusichern. Je nach dem, was abgesichert werden soll und wie das Länder- und Debitorenrisiko eingeschätzt wird, so kommen die entsprechenden Finanzierungsinstrumente zum Einsatz. Der Anbieter (z.B. Bank) erhebt je nach Risikoeinschätzung für seine Leistungen Zinsen und Prämien.

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