Abschlussphase: So schliessen Sie einen Verkauf erfolgreich ab
Inhalt
KURZ ZUSAMMENGEFASST
Der eigentliche Verkauf erfolgt bereits in der Phase der Bedarfsanalyse und Nutzensargumentation, nicht erst im finalen Moment. Eine erfolgreiche Abschlussphase zeichnet sich durch Unaufgeregtheit und die klare Einleitung durch Fragen aus, die den Kunden bei seiner Entscheidungsfindung unterstützen. Statt auf Tricks oder Druck zu setzen, bauen Verkäufer auf Transparenz, Partnerschaft und die natürliche Bereitschaft des Kunden, ein «Ja» zu geben.
Die wichtigsten Punkte:
- Der Abschluss ist das Resultat einer sauberen Vorbereitung und Bedarfsanalyse.
- Vermeiden Sie unnötiges Weiterreden, wenn der Kunde Abschlusssignale sendet.
- Nutzen Sie Abschlussfragen, um die Passung des Angebots zu bestätigen.
- Eine gelassene Haltung erhöht die Abschlusswahrscheinlichkeit statt Druck aufzubauen.
- Der Abschluss ist für den Kunden ein selbstverständlicher Schritt im Prozess.
Dr. Tobias Heisig
Dr. Tobias Heisig ist geschäftsführender Gesellschafter sowie Berater und Coach bei der Circle2 GmbH und Experte für Leadership, Change und Vertrieb in Tübingen.
Wie gestalten Sie die Abschlussphase eines Verkaufsgesprächs, ohne Druck auszuüben?
Beim Abschliessen stehen zwei zentrale Themen im Fokus:
- „Abschlussfragen“
- „Ich muss nicht abschliessen“
Abschlussfragen
Abschliessen heisst, eine Person um Ihre Entscheidung zu bitten, nachdem Sie bereit ist, „ja“ zu sagen. Voraussetzung ist, dass Sie Ihr Angebot im Kontext des Kundenbedarfes präsentiert und besprochen haben. Wenn der Kunde Interesse bekundet und Abschlusssignale aussendet, sollten Sie ohne Zögern mit dem Verkaufsabschluss beginnen.
Nutzen:
- Sie nutzen die aktuell gegebene Abschlusschance.
- Sie vermeiden, dass Sie den richtigen Zeitpunkt verpassen.
- Sie helfen dem Kunden bei seinem Entscheidungskonflikt.
- Sie vermitteln Glaubwürdigkeit und Entschiedenheit.
Abschluss ist etwas ganz Selbstverständliches
Häufig leiten Kunden von sich aus den Abschluss ein. Wenn dies jedoch nicht der Fall ist, tendieren viele Verkäufer dazu, aus Unsicherheit immer weiterzureden und damit die Abschlussbereitschaft des Kunden zu zerreden. Machen Sie sich deshalb bewusst, dass Ihr Ziel immer der Abschluss ist und dass der Kunde das auch weiss. Mit anderen Worten: der Abschluss ist ähnlich wie das Preisgespräch etwas ganz Selbstverständliches und liegt in der Erwartung des Kunden.
Die Gestaltung der Abschlussphase
Die Gestaltung der Abschlussphase ist weniger eine Frage psychologischer oder rhetorischer Tricks. Vielmehr geht es darum, abzusichern und transparent zu machen, wo der Kunde steht.
Sie sollten dies explizit in Erfahrung bringen, nachdem Sie folgendes getan haben:
- Sie haben den Kunden verstanden.
- Sie haben eine Lösung aufgezeigt.
- Sie haben Einwände und Fragen beantwortet.
- Sie haben die Passung des Angebotes abgesichert.
- Sie haben Mengen, Konditionen, Lieferzeiten etc. geklärt.
Ob der Abschluss erfolgreich ist, entscheidet sich also nicht in der Abschlussphase, sondern bereits früher. Ob Sie zuvor sauber gearbeitet haben, erfahren Sie am besten, indem Sie den Abschluss durch eine Frage einleiten. So entspricht das Vorgehen unserem Anspruch nach Partnerschaft. Folgende Punkte sollten Sie beim Themenfeld „Abschlussfragen“ reflektieren und dokumentieren:
- Erstellen Sie sich einen kleinen Wortschatz an Abschlussfragen.
- Der Abschluss ereignet sich – er kann nicht erzwungen werden.
Ich muss nicht abschliessen
Wenn Sie die Haltung „Ich muss nicht abschliessen“ haben, steigt die Abschlusswahrscheinlichkeit. Voraussetzung ist die richtige Balance aus Gelassenheit und Engagement.
Nutzen:
- Sie erzeugen Sog statt Druck.
- Sie erhöhen die Abschlusswahrscheinlichkeit.
Checkliste
- Haben Sie den Kundenbedarf vollständig verstanden und dokumentiert?
- Wurde die Lösung klar auf den Kundenbedarf ausgerichtet präsentiert?
- Sind alle Einwände, Fragen sowie Konditionen (Mengen, Lieferzeiten) geklärt?
- Haben Sie die Passung des Angebots explizit mit dem Kunden abgesichert?
- Nutzen Sie einen vorbereiteten Wortschatz an offenen Abschlussfragen?
- Gestalten Sie den Abschluss freundlich, authentisch und ohne Show-Effekte?
- Sind Sie mental darauf vorbereitet, dass der Kunde das «Ja» erwartet?
- Vermeiden Sie es, durch Unsicherheit die Abschlussbereitschaft zu zerreden?
- Fokussieren Sie sich auf die Kundenperspektive statt auf den eigenen Abschlussdruck?
- Leiten Sie nach dem Abschluss nahtlos in die After-Sales-Phase über?
Verkaufen ist wie Liebe
Sicherlich kennen Sie die Erfahrung (ob im Verkauf oder in der Liebe…): Wenn es läuft, dann läuft es und wenn es nicht läuft, dann läuft es nicht. Der innere Druck oder die innere Freiheit – beides überträgt sich unbewusst auf das Gegenüber und erzeugt so Widerstand oder Attraktivität im werbenden Verhalten.
Ein wichtiges Element des Kaufabschlusses ist deshalb – paradoxerweise – der entspannte Umgang mit der Situation.
Kundenperspektive
Es kann enorm helfen, gerade nicht darauf fixiert zu sein, den Abschluss zu erreichen, sondern ausschliesslich aus der Kundenperspektive alles zu tun, um anstehende Fragen zu klären. Erfolgreiche Verkäufer konzentrieren sich deshalb darauf, die Kundenperspektive einzunehmen und mit höchstem Engagement an der spezifischen Lösung für den Kunden zu arbeiten. Die emotionale Abstrahlung dieser inneren Haltung erzeugt in der Regel eine Annäherungsreaktion der Kunden und somit den Abschluss.
Wenn hingegen der Abschlussdruck zu gross ist, spürt der Kunde unbewusst, dass es letztlich nur darum und nicht um seinen individuellen Bedarf geht. Kundenpartnerschaft und die Passung des Lösungsangebotes treten in den Hintergrund.
Die höchste Intensität des Verkaufsgespräches sollte von daher nicht in der Abschlussphase, sondern in der Phase der Bedarfsanalyse und der Angebotspräsentation liegen. Zugrunde liegt dem eine gute Vorbereitung. Folgende Punkte sollten Sie beim Themenfeld „Ich muss nicht abschliessen“ reflektieren:
- Den Abschluss sollten sie freundlich, authentisch und unaufgeregt gestalten.
- Vermeiden Sie Show-Effekte in der Abschlussphase.
Fazit & Ausblick
Die Wahrscheinlichkeit für einen erfolgreichen Abschluss, kann ganz besonders in der Bedarfsanalyse und der Nutzensargumentation erhöht werden. Hier erfolgt somit der eigentliche Abschluss. Die Abschlussphase an sich ähnelt daher eher einem rituellen Akt, als dass in ihr noch intensive Entscheidungsprozesse ablaufen. Vielmehr leitet Sie bereits die After-Sales-Phase ein, welche mit einer neuen Vorbereitungsphase im Verkaufszyklus beginnt.
FAQ: Abschlussphase
Wann ist der richtige Zeitpunkt für den Verkaufsabschluss?
Der richtige Zeitpunkt ist gegeben, sobald der Kunde Interesse bekundet und Abschlusssignale aussendet. Warten Sie nicht auf ein perfektes Moment, sondern nutzen Sie die Chance, sobald die Bedarfsanalyse und Angebotspräsentation abgeschlossen sind.
Warum sollte ich nicht versuchen, den Kunden mit Tricks zum Kauf zu überreden?
Kunden spüren inneren Druck oder Manipulation unbewusst und reagieren mit Widerstand. Eine partnerschaftliche Haltung und Transparenz schaffen Vertrauen, während «Tricks» die Glaubwürdigkeit und die langfristige Kundenbeziehung gefährden.
Was bedeutet die Haltung «Ich muss nicht abschliessen»?
Diese Haltung bedeutet, den Fokus vom eigenen Verkaufsziel auf die Lösung für den Kunden zu legen. Durch Gelassenheit und das Vertrauen in die vorbereitete Passung entsteht ein natürlicher Sog, der den Abschluss wahrscheinlicher macht als aktiver Druck.
Wie beginne ich die Abschlussphase konkret?
Beginnen Sie die Abschlussphase explizit mit einer Frage, die den aktuellen Stand der Dinge bestätigt und den Kunden zur Entscheidung einlädt. Dies signalisiert Selbstverständlichkeit und hilft dem Kunden, seinen Entscheidungskonflikt zu lösen.
