Verkaufen: 4 Tipps für kluges Solution Selling

Wie setzen KMU erfolgreich Solution Selling um, um im B2B-Markt wettbewerbsfähig zu bleiben?

Bye, bye isolierter Produkt-Verkauf…

Mehr und mehr gehört diese Verkaufs- und Vertriebsdevise der Vergangenheit an: Wir verkaufen gute Produkte. Mag sein. Wird sicherlich auch zutreffen. Nur, in einer Welt, die nicht allein geopolitisch, sondern dadurch auch wirtschaftlich enorm unter Druck geraten ist; in der so viele Billigprodukte, gerade aus China, wie kaum zuvor die Märkte fluten, reicht dies einfach nicht mehr aus, weil 

• Sie sich positiv von der (globalen) Konkurrenz absetzen müssen und wollen – nicht allein auf der Produktschiene,
• Sie Ihre USP ausbauen sollten,
• Sie aufgrund von immer wiederkehrenden und/oder sich verschärfenden Lieferkettenengpässen, Ihr Angebotsportfolio unbedingt erweitern sollten, um gerade in Krisenzeiten weiter Umsatz generieren zu können,
• Sie sich aus unterschiedlichen Gründen nicht mehr allein auf den Produkt-Verkauf konzentrieren – und somit verlassen sollten,
• sich die Bedürfnisse und Wünsche Ihrer Kunden wandeln und gewandelt haben,
• Ihre Kunden mehr und mehr eins fordern: Lösungen – und nicht allein Produkte. 

Und letzteres – der Lösungsvertrieb – ist auch eine entscheidende Lösung für all die Herausforderungen, denen Sie sich gegenüber sehen. Sagen Sie deshalb ruhig: Bye, bye isolierter Produkt-Verkauf. 

… und willkommen Gesamtlösungsvertrieb 

Vielleicht spielen Sie mit dem Gedanken. Vielleicht treten auch immer öfter B2B-Kunden an Sie heran, um sich für deren Probleme massgeschneiderte Lösungen von Ihnen zu wünschen. Vielleicht haben Sie sich und Ihren Vertrieb bereits entsprechend ausgerichtet – und wollen es vermehrt tun. 

Alleine sind Sie nicht. Denn mehr und mehr Unternehmen erkennen: Massgeschneiderte Gesamtlösungen verkaufen sich besser als isolierte Produkte bzw. Produktsegmente. Dies bestätigt auch eine gemeinsame Studie des Sales Management Department der Ruhr-Universität in Bochum und dem FIR e.V. an der RWTH-Aachen. Die befragten 59 Top-Manager, der B2B-Lösungsanbieter aus Deutschland, erwarten, dass der Umsatzanteil an Solutions in den kommenden drei Jahren steigt – und zwar im Schnitt um vier Prozentpunkte. Ja, um vier Prozentpunkte. 

Annäherung der beiden Vertriebsmodelle – mit Luft nach oben 

Ein Fakt, der unbedingt verankert werden darf. Denn es zeigt: Die beiden Erlösmodelle nähern sich immer stärker an. Bald werden 

• 54 Prozent des Absatzes auf den Produktvertrieb
• und 46 Prozent auf den Lösungsvertrieb entfallen.  

Da das Umsatzwachstum und Marge im Lösungsgeschäft grundsätzlich höher angesiedelt wird, steigert dies natürlich die Attraktivität. 

Allerdings – und dies darf nicht aus den Augen verloren gehen - , wird das Potenzial im Lösungsvertrieb noch viel zu wenig ausgeschöpft. Laut der Studie berichten, 

• 75 Prozent der Befragten, Ihre Kunden seien zufrieden mit dem Produkt,
• nur 63 Prozent der Befragten, Ihre Kunden würden dies auch über die angebotenen und verkauften Lösungen sagen. 

Eine Lücke von 12 Prozent, die gefüllt – oder besser verkauft - werden will. Das stärkt zweifelsfrei die Motivation, sich dem Solution Selling verstärkt(er) zuzuwenden. 

Für ein mehr Solution Selling: 4 Tipps 

Solution Selling bedarf einer klugen Strategie. Damit es auch zum gewünschten Erfolg wird – und nicht als Flop in der Schublade landet. Weder für Ihren Vertrieb, noch für Ihre Vertriebsmitarbeiter, ganz zu schweigen von Ihren Kunden wäre dies eine vorteilhafte Perspektive. Setzen Sie Ideen frei, wie Sie Solution Selling in Ihrem Unternehmen etablieren und/oder ausbauen möchten. Die folgenden Tipps geben Impulse, wie es gelingen mag. 

Tipp 1: Die bisherigen Solutions im Blick 

Vielleicht – oder eher sicherlich – bieten Sie bereits Solutions an. In der Regel sind dies die sogenannten „Analogen Solutions“ – wie beispielsweise 

• Weiterbildungen und Schulungen: 71 Prozent laut der Studie.
• Wartung und Instandhaltung: 69 Prozent.
• Reparaturen und Notfallservice: 68 Prozent.
• Aufbaumontage und Inbetriebnahme: 61 Prozent. 

Analysieren Sie Ihr bisheriges Solution-Angebot. Listen Sie auf, 

• welche Solutions Sie in welcher Form und Umfang anbieten?
• welche davon besonders begehrt sind und gerne gekauft werden?
• auf welche somit der grösste Umsatzanteil fällt? Woran mag dies liegen?
• welcher Ihrer B2B-Kunden welche Solutions gekauft hat? Wann? Für lange?
• inwieweit diese Solutions „Standard-Solutions-Angebote“ sind oder schon auf den B2B-Kunden zugeschnitten? Falls letzteres, in welchem Umfange?
• ob Ihre Vertriebsmitarbeiter automatisch diese Solutions mitverkaufen?
• welche Informationen Ihre Vertriebsmitarbeiter für den Solution-Verkauf benötigen?
• welche finanzielle Anreize Sie momentan bieten, damit die Vertriebsmitarbeiter die Solutions auch anbieten und somit verkaufen?
• welche Schnittstellen zwischen den einzelnen Unternehmensbereichen, die mit dem Kunden in Kontakt kommen, es gibt und wie und ob diese wichtigen Daten dem Vertrieb weitergeleitet werden (CRM-System)?
• Welche Stärken und Schwächen sind erkennbar? Welche Solutions-Lücken offensichtlich?

Tipp 2: Neuen Solution Portfolio entwickeln 

Ein Mehr an Selling Solutions benötigt eins: Ein grösseres Solution Portfolio, das sich auch der digitalen Arbeits-Welt anpasst. Setzen Sie Ideen frei: 

• Welche Solutions wollen Sie kurz- und mittelfristig eher abbauen, da sich diese nicht lohnen und/oder kaum noch zeitgemäss sind?
• Was bedeutet der Abbau für Ihre Arbeitsabläufe, Ihre Mitarbeiter, Teams und den Vertrieb? Was muss hier (eventuell) umstrukturiert werden?
• Welche Solutions wollen Sie mittel- und langfristig mit anbieten? Vielleicht digitale Dienstleistungen wie Predictive Analytics, Condition Monitoring und Reporting.
• Welche Fähigkeiten, Ressourcen, Kompetenzen und Wissen müssen dafür aktiviert, geschult und in Arbeitsabläufen strukturiert werden?
• Welche Informationen benötigen Ihre Vertriebsmitarbeiter?
• In welcher Weise muss Ihr Vertrieb umgestellt werden?
• Welche Vertriebswege und –prozesse verändert bzw. angepasst werden?

Tipp 3: Solution Realisierung

Wunderbar. Das Solution Portfolio steht. Die Realisierung kann beginnen. Denken Sie jedoch bei der Entwicklung immer (!) vom Kunden her, d.h. die Solutions müssen beim Kunden erfolgreich ankommen. Dafür darf der Blick gelenkt werden auf

• das Hinterfragen von Kundenannahmen,
• dem Herausstellen von Problemen, die Ihre Kunden haben und die Sie natürlich mit Ihren Solutions mindern, gar komplett lösen wollen,
• dem Aufzeigen neuer (Lösungs-)Perspektiven,
• Ihre Service-Kapazitäten und
• Ihre Qualitätssicherung. 

Tipp 4: Solution Verkauf

Selling Solutions bedarf einer Umorientierung im Vertrieb und im Verkaufsgespräch. Um überhaupt eine massgeschneiderte Gesamtlösung dem B2B-Kunden anbieten und anschliessend verkaufen zu können, ist oftmals ein anderer Verkaufsprozess als bisher gefordert. Mehr als zuvor spielen folgende Aspekte eine entscheidende Rolle.

Vertrauen

Selten wird Ihr B2B sich „offenlegen“, d.h. seine sämtlichen innerbetrieblichen Schwachstellen und somit daraus abzuleitenden Bedürfnisse im ersten Verkaufsgespräch mitteilen. Dafür mag es viele Gründe geben. Ein entscheidender Grund ist: Es besteht noch kein ausreichendes Vertrauen zu Ihnen und Ihrem Unternehmen. Vielleicht, weil Sie sich noch nicht oder nicht ausreichend kennen. Vielleicht, weil der B2B-Kunde nicht weiss, ob Sie die Lösung wirklich und gut liefern können. Vielleicht, weil so manche Schwachstelle bisher nicht als Schwachstelle erkannt wurde. Manches Problem hat eben einen „Blinden Fleck“. Kluge Fragen im Verkaufsgespräch können helfen, Probleme zu benennen und zu erkennen. Doch – ja, Sie ahnen es – dafür benötigt es definitiv Vertrauen. 

Allerdings entsteht Vertrauen nicht von jetzt auf gleich. Vertrauen benötigt Zeit. Zeit, die Ihr Wachstum verlangsamt und auch den Verkaufsboni des Vertriebsmitarbeiters schmälern mag. Deshalb ist es unerlässlich, sich zu überlegen, wie und auf welche Weise der Vertriebsmitarbeiter für diesen Vertrauens-Aufbau finanziell gewürdigt wird.

Vorbereitung und Recherche

Auch beim Solution Selling zählt die Vorbereitung. Je besser Sie und Ihre Vertriebsmitarbeiter den B2B-Kunden „kennen“, umso besser können Sie entsprechende Lösungen anbieten, um diese im Verkaufsgespräch auf die Bedürfnisse des B2B-Kunden zuzuschneiden. Fokussieren Sie: 

• Vorhandene Kundendaten, die Sie via Lead Scoring und CRM-Systeme zusammenführen und auswerten.
• Grösse des Unternehmens und das Jahreseinkommen.
• Position des Ansprechpartners innerhalb des Unternehmens.
• Nutzung des Social Media durch den B2B-Kunden, um so seine Profile und Auftritte auszuwerten.
• den Kontakt des B2B-Kunden zu Ihnen, also welche Seiten Ihrer Webseite er besucht hat und wie gut er Ihre Produkte und Dienstleistungen kennt. 

Vorwissen des Kunden im Blick

Im Zeiten von Google und Co verfügt Ihr B2B-Kunde über eins: Eine grosse Menge an Vorwissen, das natürlich mit ins Verkaufsgespräch einfliesst. Ob nun Informationen über Ihr Produkt bzw. vergleichbare Produkte und Dienstleistungen, als auch einen übersichtlichen Preis- und Funktionsvergleich. Im Grunde hat Ihr B2B-Kunde somit bereits die Hälfte des Customer Journey zurückgelegt. Und dieser Fakt verleitet dann manches Mal dazu, sich zurückzulehnen und den Verkaufsabschluss mit einer durchdachten Argumentationskette zu sichern – hoffentlich. 

Dem Solution Selling steht diese Haltung allerdings im Wege. Der klassische Beratungsprozess scheint nicht mehr zu greifen, doch dieser Schein trügt oftmals. Denn der B2B-Kunde vermag zweifelsfrei seine Wünsche und damit Bedürfnisse, auch dank des Vorwissens, klug zu formulieren. Nur, und dies ist entscheidend für das Verkaufsgespräch, sein Vorwissen wurde durch den eigenen Blick geprägt. Denn, wer im Internet etwas sucht, erhält auf seine Stichworte und/oder Fragen die entsprechenden Antworten. Neue Perspektiven werden dabei kaum gefunden. Das ist die Aufgabe Ihres Vertriebsmitarbeiters: Den B2B-Kunde bei dem Entdecken einer anderen, neuen Perspektive zu unterstützen. 

Kundenbedürfnisse herausfiltern 

Deshalb ist eine Aufgabe beim Solution Selling mehr als zuvor entscheidend: Die Fähigkeit, die Probleme und Bedürfnisse des B2B-Kunden so genau wie möglich zu erkennen. Ein wenig – vielleicht auch ein bisschen mehr – darf der Vertriebsmitarbeiter deshalb eigene folgende Soft-Skills hinterfragen und schulen: 

• Fragen stellen. Offene Fragen lenken den Fokus des B2B-Kunden. Seine Antworten offenbaren Bedürfnisse, Überlegungen und Themen, mit denen er sich und sein Unternehmen beschäftigt.
• Aktiv zuhören. Dadurch lassen sich alle wesentlichen Informationen aufnehmen und verarbeiten.
• Nachhaken und hinterfragen. Werden Sorgen, Probleme oder auch Schwächen angesprochen, sollten diese hinterfragt werden. Dadurch lassen sich Bedürfnisse und Wünsche präzisieren.
• Problemlösungen identifizieren. Sobald Probleme erkannt werden, wofür Ihr Unternehmen Lösungen anbietet, sollten diese identifiziert und natürlich gegenüber dem B2B-Kunden präsentiert werden.
• Geduldig sein. Dem B2B-Kunden Raum und Zeit geben, um erst einmal eigene Probleme zu akzeptieren, die er vielleicht zuvor gar nicht als solche wahrgenommen hat. Aber auch Geduld zeigen, wenn ihn vielleicht Ihre Lösung nicht sofort überzeugt. Meist sind einfach weitere Überlegungen, als auch Absprachen im Unternehmen zu treffen, bevor eine Verkaufsentscheidung getroffen werden kann.
• Ausführlich beraten. Auf Augenhöhe zu kommunizieren, stärkt das Vertrauen und zeigt dem B2B-Kunden, dass sein Anliegen im Mittelpunkt steht. So kann eine Atmosphäre für ein Beratungsgespräch geschaffen werden, indem der B2B-Kunde sich abgeholt und verstanden fühlt. 

FAQ: Verkaufen

Warum ist Solution Selling für B2B-Unternehmen wichtiger geworden?

Aufgrund von globaler Konkurrenz, Lieferkettenengpässen und veränderten Kundenbedürfnissen reicht der reine Produktverkauf nicht mehr aus. Kunden suchen nach massgeschneiderten Gesamtlösungen, die ihre spezifischen Probleme lösen.

Welche Rolle spielt Vertrauen beim Verkauf von Lösungen?

Vertrauen ist essenziell, da Kunden ihre internen Schwachstellen und Bedürfnisse nur offenlegen, wenn sie dem Anbieter vertrauen. Dies erfordert Zeit und eine andere Herangehensweise im Verkaufsgespräch als beim Produktverkauf.

Wie können Vertriebsmitarbeiter auf Solution Selling vorbereitet werden?

Durch Schulungen in Soft Skills wie aktives Zuhören, Nachhaken und das Stellen offener Fragen. Zudem müssen sie über umfassende Produkt- und Kundendaten verfügen, um passende Lösungen zu entwickeln.

Welche digitalen Services eignen sich für ein erweitertes Solution Portfolio?

Dienstleistungen wie Predictive Analytics, Condition Monitoring und Reporting sind Beispiele für digitale Services, die den Kundenwert erhöhen und das Portfolio erweitern.