Verkaufsabschluss: 7 Strategien, um den Deal zu besiegeln
Inhalt
KURZ ZUSAMMENGEFASST
Der Verkaufsabschluss ist oft der schwierigste Teil eines Verkaufsgesprächs, da Unsicherheit oder falsche Interpretationen des Kunden zu einem Abbruch führen können. Mit sieben spezifischen Strategien – vom Testabschluss bis zum Auftragsblattabschluss – lässt sich die Phase des Commitments jedoch aktiv steuern und professionell einleiten. Diese Taktiken helfen Verkäufern, den Kunden Schritt für Schritt zur Unterschrift zu führen, ohne Druck auszuüben oder die Gesprächsführung zu verlieren.
Die wichtigsten Punkte:
- Der Verkaufsabschluss scheitert oft an der Unsicherheit des Verkäufers oder falschen Interpretationen der Kundenreaktion.
- Regelmässiges Training und Rollenspiele sind essenziell, um die sieben Strategien im Gespräch mühelos abzurufen.
- Strategien wie der Alternativabschluss oder der Sekundärabschluss unterstellen den Abschluss bereits oder lenken auf Kleinigkeiten, um den Weg zur Unterschrift zu ebnen.
Brigitte Miller
Brigitte Miller ist freie Autorin und Journalistin. Seit 1990 schreibt sie für namhafte Verlage und Online-Portale im In- und Ausland zu den Themenbereichen Management, Mitarbeiterführung, Zeitmanagement, Kreativität und Selbstmanagement. In ihre Beiträge lässt sie nicht nur die vielen Tipps und Erfahrungen fliessen, die sie durch Gespräche und Interviews erhält, sondern auch persönliche Erkenntnisse, die ihr der Berufsalltag beschert.
Wie können Verkäufer mit gezielten Strategien den Verkaufsabschluss erfolgreich gestalten?
Ein Traum eines jeden Verkäufers
Der Kunde, indem Sie dank Ihrer vielen überzeugenden Argumente, die Sie im Verkaufsgespräch vorgebracht haben, die Begeisterung für das Produkt geweckt haben, stellt die gewünschte Frage: „Wo darf ich unterschreiben?“
Für viele Verkäufer bleibt es jedoch nur ein Traum, der sich in der Realität oft genug zum Albtraum wandelt. Denn die Commitment-Phase will nicht gelingen, weil:
- Sie sich scheuen, das Gespräch zu einem Verkaufsabschluss zu bringen.
- Sie unsicher sind, dass Sie den Kunden überzeugt haben – und lieber noch ein oder zwei weitere Argumente vorbringen.
- Sie die Zurückhaltung des Kunden als Ablehnung interpretieren.
- Der Kunde noch zu überlegen scheint.
- Sie nicht so recht wissen, wie Sie diese Phase rhetorisch am besten einleiten sollen.
Den letzten Punkt können Sie mühelos beheben. Trainieren Sie einfach die folgenden 7 Strategien, mit denen Sie die Commitment-Phase eröffnen können.
Verkaufsabschluss: 7 Strategien, mit denen Sie die Commitment-Phase eröffnen
Obwohl diese Strategien im Grunde leicht anzuwenden sind, empfiehlt es sich, diese regelmässig zu trainieren, bis Sie sie wirklich mühelos im Verkaufsgespräch abrufen können. Führen Sie am besten mit einem Kollegen ein Rollenspiel durch, um sich mit den einzelnen Taktiken vertraut zu machen.
Strategie 1: Der Testabschluss
Der Kunde stellt keine Fragen mehr, noch äussert er Einwände, die Sie beantworten müssen. Um Ihren Eindruck, dass alles besprochen wurde, zu bestätigen, stellen Sie eine der folgenden Fragen:
- „Gibt es noch Punkte, die wir nicht geklärt haben?“
- „Haben Sie noch eine Frage?“
- „Ich erhalte den Eindruck, dass Sie zu den Ausführungen keine Frage mehr haben. Oder darf ich Ihnen noch etwas erläutern?“
Warten Sie die verneinende Antwort des Kunden ab. Leiten Sie dann mit folgenden Worten „Dann lassen Sie uns jetzt den kaufmännischen Teil besprechen…“ zur Commitment-Phase über.
Strategie 2: Der Einladungsabschluss
Der Einladungsabschluss eignet sich bestens bei Neukunden, die auf keine bisherigen Erfahrungen mit Ihnen zurückgreifen können. Aber auch Stammkunden, die ein wenig zu zögern scheinen, sprechen gut auf die „Einladung“ an.
Fragen Sie den Kunden:
- „Ihnen hat bisher alles gefallen, was ich Ihnen gezeigt und erläutert habe. Warum testen es nicht einfach in Ihrem Unternehmen?“
- „Warum bestellen Sie es nicht jetzt sofort? Dann könnten Sie nächste Woche bereits damit arbeiten.“
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Strategie 3: Der Alternativabschluss
Unterstellen Sie einen geplanten Vertragsabschluss. Bieten Sie dafür zwei Optionen, für die sich der Kunde entscheiden muss.
Fragen Sie den Kunden:
„Welches dieser beiden vorgestellten Pakete möchten Sie: Produktpaket A oder Produktpaket B?“
„Möchten Sie das Produkt nur für sich alleine bestellen oder soll auch jedes Familienmitglied eins erhalten? Im letzten Fall würden wir pro Produkt 5 Prozent Preisnachlass gewähren.“
„Soll die Software nur in diesem Markt installiert werden oder in allen Filialen?“
Strategie 4: Der geführte Abschluss
Treten Sie auch kommunikativ als der aktive Part im Verkaufsgespräch hervor. Führen Sie den Kunden Schritt für Schritt zum Vertragsabschluss – und natürlich auch in die Commitment-Phase.
Sagen Sie:
„Unser nächster Schritt besteht darin, dass wir die notwendigen Daten des Kaufvertrages besprechen, damit Sie anschliessend gleich unterschreiben können.“
„Als nächsten Schritt benötige ich Ihre schriftliche Einwilligung in Form eines Vertragsabschlusses, den ich meiner Firma vorlege, so dass die Software am …bis zum … bei Ihnen installiert würde.“
Checkliste
- Prüfen Sie, ob alle Fragen geklärt sind, bevor Sie den Testabschluss anwenden.
- Nutzen Sie den Einladungsabschluss besonders bei Neukunden, um das erste Vertrauen zu stärken.
- Bieten Sie beim Alternativabschluss zwei konkrete Optionen an, zwischen denen der Kunde wählen muss.
- Führen Sie den Kunden beim geführten Abschluss aktiv und Schritt für Schritt durch die Vertragsdaten.
- Erleichtern Sie zögernden Kunden die Entscheidung durch den Sekundärabschluss mit kleinen Details.
- Umgehen Sie Widerworte gegen das Wort «Abschluss» beim Bewilligungsabschluss durch eine neutrale Formulierung.
- Gehen Sie beim Auftragsblattabschluss direkt ans Werk und füllen Sie das Formular live vor dem Kunden aus.
Strategie 5: Der Sekundärabschluss
Sollte der Kunde zögern, erleichtern Sie ihm die Kaufentscheidung. Lassen Sie ihn sich erst zu sekundären – also Kleinigkeiten – Aspekten der Bestellung bindend festlegen. Indem er sich für diese Belange entscheidet, öffnet der Kunde sich Schritt für Schritt für den „grossen“ Verkaufsabschluss.
Fragen Sie den Kunden:
- „Möchten Sie, dass wir die städtischen Antragsformalitäten für Sie übernehmen?“„Wollen Sie die Basis-Software oder sollen wir gleich das Rund-um-Carepaket installieren?“
- „Welche Farbe sollen denn die Bürostühle haben?“
Strategie 6: Der Bewilligungsabschluss
So mancher Kunde, kaum hört er das Wort „Vertragsabschluss“, scheut er zurück. Beugen Sie dem vor, indem Sie das Wort „Abschluss“ geschickt umschreiben.
Sagen Sie:
- „Wenn Sie mir dies bewilligen, kann ich alles Vereinbarte heute noch für Sie veranlassen.“
- „Jetzt müssen Sie mir nur noch schriftlich den Auftrag bestätigen und in zwei Tagen können wir die Software installieren.“
Strategie 7: Den Auftragsblattabschluss
Gehen Sie ans Werk. Legen Sie den Kaufvertrag bzw. das Auftragsformular auf den Tisch. Oder rufen Sie in Ihrem Computer die entsprechenden Dokumente auf. Beginnen Sie schliesslich die Dokumente live vor dem Kunden auszufüllen. Binden Sie den Kunden selbstverständlich aktiv mit ein, indem Sie bestimmte Daten abfragen.
- „Welche Rechtsform hat Ihr Unternehmen?“
- „Welchen Liefertermin sollen wir nun festhalten?“
FAQ: Verkaufsabschluss
Wann ist der richtige Zeitpunkt für den Testabschluss?
Der Testabschluss eignet sich, wenn der Kunde keine Fragen mehr stellt und keine Einwände mehr äussert. Er dient dazu, den Eindruck zu bestätigen, dass alle Punkte geklärt sind, bevor man in die Commitment-Phase übergeht.
Wie hilft der Alternativabschluss beim Abschluss?
Der Alternativabschluss unterstellt bereits den Vertragsabschluss und bietet dem Kunden nur noch die Wahl zwischen zwei Optionen (z. B. Paket A oder B). Dies nimmt die Hürde einer Ja/Nein-Entscheidung und führt den Kunden zur Unterschrift.
Was ist der Vorteil des Sekundärabschlusses?
Beim Sekundärabschluss lässt sich der Kunde erst zu kleinen, unwesentlichen Aspekten der Bestellung (z. B. Farbe der Stühle oder Liefertermin) binden. Diese kleinen «Ja»-Entscheidungen öffnen den Kunden psychologisch für den grossen Abschluss.
Wie vermeidet man Widerstand beim Bewilligungsabschluss?
Viele Kunden reagieren skeptisch auf das Wort «Vertragsabschluss». Beim Bewilligungsabschluss wird dieser Begriff umschrieben, etwa durch «Auftrag bestätigen» oder «bewilligen», was den Druck nimmt und die Zustimmung erleichtert.
