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Geschäftsmodell: Einfluss von Plattformstrategie & Plattformökonomie

Die Digitalisierung hat nicht nur Auswirkungen auf die Produkte und Prozesse eines Unternehmens, sondern auch auf die Gestaltung des Geschäftsmodells. Um die neuesten Entwicklungen zu nutzen, empfiehlt sich das Hilfsmittel des Platform Business Model Canvas.

16.03.2022 Von: Claus Gerberich
Geschäftsmodell

Der Wandel in den Geschäftsmodellen

Die bisherigen Geschäftsmodelle, die allein auf Produkte ausgerichtet sind, verlieren für den Kunden an Attraktivität, denn Produkte sind schnell austauschbar und der Kunde will kein Produkt, sondern eine individuelle Lösung für sich haben.

In einer ersten Stufe der Geschäftsmodelle haben sich die Unternehmen allein auf die Entwicklung, Herstellung und Vermarktung von Produkten konzentriert (vgl. Abbildung). Dadurch werden sie aber immer vergleichbarer und austauschbarer und konnten sich im Kundennutzen nur kaum differenzieren. Daher sind in einer zweiten Stufe die Produkte durch intelligente smarte Services zu ergänzen (vgl. Abbildung). Diese Services sind kundenfokussiert und auf eine Kundengruppe oder einen Individualkunden ausgerichtet und führen dazu, dem Kunden eine Lösung für sein spezifisches Problem anzubieten. Dadurch wird der Vorsprung gegenüber dem Wettbewerb umfassender und auf den einzelnen Kunden zugeschnitten. Dies hat schon Peter Drucker formuliert: Der Kunde will kein Produkt, sondern eine Lösung (z.B. keinen Bohrer, sondern ein Loch in der Wand, um ein Bild aufzuhängen).

Der Kunde will kein Produkt mehr, sondern eine auf ihn zugeschnittene Lösung, die ihm seinen spezifi schen Nutzen garantiert. Damit wird die Kundenbindung sehr stark und intensiv, und die Kundenzufriedenheit kann permanent gemessen werden, und die Kundentouchpoints sind intensiver denn je. Die Austauschbarkeit wird erheblich geringer und auch für den Wettbewerb schwerer.

Dies wird in der dritten Phase der Geschäftsmodelle umgesetzt (vgl. Abbildung). Hier wird die Verzahnung mit dem Kunden noch enger und intensiver, es werden Funktionen des Kunden übernommen.

Ein Beispiel aus der Praxis ist der Würth C Product Service (vgl. Abbildung). Würth verkauft keine C-Teile mehr, sondern übernimmt die Materialwirtschaft und die Handling-Prozesse beim Kunden und alle damit verbundenen Aufgaben. Dadurch muss sich das Unternehmen neue Kompetenzen aufbauen (Würth Kanban System und ORSY elektronisches Lagersystem), die es im alten Geschäftsmodell nicht brauchte.

Durch das Geschäftsmodell Würth C Product Service werden Funktionen des Kunden übernommen, und das Unternehmen ist nun 24 Stunden und sieben Tage mit dem Kundenin Echtzeit verbunden. Alle Entscheidungen werden damit in Echtzeit beim Kunden vor Ort durchgeführt. Die Kontaktpunkte sind dadurch komplett vorhanden und werden sofort in nutzenbringende Entscheidungen umgesetzt.

Würth Industrie Service war damit auch der Vorreiter in der Anwendung und Umsetzung von RTL Real Time Leadership, hier müssen im Teilemanagement alle Entscheidungen in Echtzeit getroffen werden, um Verzögerungen in der Wertschöpfung zu vermeiden.

Digitale Geschäftsmodelle

Nachdem das Geschäftsmodell sich zum Betreibermodell gewandelt hat, werden im nächsten Entwicklungsschritt Geschäftsmodelle entwickelt, die mittels Plattform Lieferanten und Kunden miteinander vernetzt.

Ein aktuelles Beispiel ist die Deutsche Lichtmiete AG, die mit Light as a Service eine Komplettlösung anbietet, um damit dem Kunden einen höheren Nutzen anzubieten. Im Vordergrund steht damit nicht mehr das Produkt, sondern die kundenindividuelle Lösung. Der Kunde wird in allen lichttechnischen Herausforderungen beraten und erhält immer die beste und aktuelle Lösung. Die Deutsche Lichtmiete AG arbeitet als Plattform und verknüpft über die Plattform Leuchtenhersteller mit den Nutzern.

Die Lichtmiete produziert und vermietet intelligente LED-Beleuchtung für Industrie, Gewerbe und öffentliche Gebäude. Für Kunden ist das Unternehmen Komplettdienstleister im Bereich Beleuchtung – von Beratung über Installation bis zu Wartung und Service. Auch die finanzielle Investition in die neue Anlage wird vom Anbieter übernommen.

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