31.01.2017

Killersätze entkräften: 3 Tricks, wie Sie Killerphrasen kaltstellen

Killersätze blockieren das Gespräch. Killersätze schaffen Fronten. Killersätze gehören ernst genommen und aufgelöst – mit nur 3 Tricks gelingt es.

Von: Brigitte Miller   Drucken Teilen   Kommentieren  

Brigitte Miller

Brigitte Miller ist freie Autorin und Journalistin. Seit 1990 schreibt sie für namhafte Verlage und Online-Portale im In- und Ausland zu den Themenbereichen Management, Mitarbeiterführung, Zeitmanagement, Kreativität und Selbstmanagement. In ihre Beiträge lässt sie nicht nur die vielen Tipps und Erfahrungen fliessen, die sie durch Gespräche und Interviews erhält, sondern auch persönliche Erkenntnisse, die ihr der Berufsalltag beschert.

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Die vielen Gesichter der Killersätze wahrnehmen

Es gibt kaum ein Gespräch, in der sie nicht auftreten: Die Killersätze. Eben wurde sich noch sachlich-fachlich orientiert unterhalten, bis die Killerphrase die Bühne betritt. Raum nimmt sie ein. Unbehagen entsteht. Irritation wird ausgelöst. Und ein Gefühl breitet sich aus, als würde vor unverrückbaren Tatsachen gestanden: «So haben wir es immer schon gemacht». Eine Aussage, die so endgültig klingt, dass als Folge, das Gespräch ins Stocken gerät (und mag es nur für zwei Sekunden sein). Der Fluss des Gedanken-Austausches ist unterbrochen.

Aber gerade in dieser Symptomatik – Unbehagen, Irritation, Unterbrechung des Gespräches – lassen sich die vielen Gesichter der Killersätze bestens entdecken. Die Symptomatik weist auf eine Killerphrase hin. Denn es gibt ja so viele, dass es manches Mal «kaum auffällt»:

  • «Das passt nicht zu unserem Ruf.»
  • «Probieren Sie das mal bei der Art unserer Kunden/Mitarbeiter/Geschäftspartner.»
  • «Unsere Mitbewerber lachen sich tot, wenn die mitkriegen, was wir vorhaben.»
  • «Das geht vielleicht in einem sehr grossen/kleinen Unternehmen.»
  • «Ausgerechnet Sie unterbreiten diesen Vorschlag. Das wundert mich aber.»
  • «Wie lange sind Sie jetzt schon bei uns?»
  • «Lassen Sie uns jetzt wieder in die Wirklichkeit zurückkehren.»
  • «Die Kunden wollen es nun einmal so.»
  • «Die da oben interessiert unsere Lage nicht.»
  • «Wir können uns krumm machen, aber das Lob heimst wer anderes ein.»
  • und und und…

Viele Killerphrasen sind eine Mixtur aus eigener Erfahrung, (kulturellen) Glaubenssätzen und Verallgemeinerungen, die den zufriedenstellenden Umgang so erschweren. Allerdings gibt es kommunikative Strategien, die ein Gespräch nach dem Äussern eines Killersatzes wieder beleben.

3 Tricks, wie Sie Killersätze entkräften

Abhängig von der Zeit, dem Thema der Diskussion und dem Gesprächspartner ist es mehr als legitim, den Killersatz zu ignorieren. Gehen Sie einfach über ihn hinweg, als wäre die Killerphrase nicht gefallen. Alternativ ist es manches Mal – gerade in Einzelgesprächen – angebracht, schlagfertig zu kontern. In anderen Fällen ist es jedoch sinnvoll, den Killersatz zu «würdigen», um die Auswirkung abzuschwächen. Wägen Sie deshalb ab, wie Sie sich in der jeweiligen Situation verhalten wollen – und welcher der folgenden Tricks Sie anwenden wollen.

Trick 1: Hinterfragen

Kontextbezogenes Hinterfragen ist bei Killerphrasen gefordert, um den Gesprächspartner und die Diskussionsteilnehmer zum Nachdenken anzuregen. Achten Sie auf einen neutralen Tonfall, damit Ihr Kollege/Mitarbeiter sich nicht angegriffen fühlt.

Killersatz: «Die Kunden wollen es nun einmal so.»

Kontextbezogenes Hinterfragen:

  • Auf welche Kundengruppe beziehst du dich?
  • Was genau wollen die Kunden auf welche Weise?
  • Mit welchen Widerständen rechnest du?
  • Wie könnten wir die Kunden auf Änderungen vorbereiten?
  • Welche Wünsche und Bedürfnisse der Kunden blieben bisher unberücksichtigt, würden damit aber erfüllt?
  • Welche Vorteile oder Nachteile entstünden für den Kunden und für uns?

Trick 2: Schwarzer Hut vs. gelber Hut

Mit seinen «6-denkenden-Hüten» hat der Kreativitätsforscher Edward de Bono das Kommunikationsverhalten strukturiert. Denn jeder der 6 Hüte steht für einen bestimmten Blickwinkel. Der Schwarze Hut steht für die Schwarzseherei, in die die Killerphrasen sehr gut passen.

Taucht nun während der Diskussion ein Killersatz auf, bitten Sie alle Teilnehmer den Schwarzen Hut (in der Vorstellung) aufzusetzen – und so der Killerphrase gezielt zu folgen. Unterstützen Sie die Fokussierung der Gedanken, indem Sie Fragen stellen:

  • Was wären die negativen Folgen, wenn wir es anders machen würden?
  • Was wäre der worst case, der eintreten könnte?
  • Auf welche Risiken weist die Aussage Ihres Kollegen hin?
  • Womit müssen wir rechnen?

Nachdem Sie unter dem Schwarzen Hut Antworten gesammelt haben, wechseln Sie mit dem Team die Perspektive. Lassen Sie den Gelben Hut, der für Visionen und Optimismus steht, aufsetzen. Unterstützen Sie den Wechsel durch Fragen:

  • Was ist das Positive an der Veränderung?
  • Welche Vorteile bringt es?
  • Welche Vision verfolgen wir?

Trick 3: Zustimmen – und den Gesprächspartner in seiner Sichtweise abholen

Mit der Killerphrase vertritt der Kollege einen bestimmten Standpunkt. Diesem kann und darf zugestimmt werden – wenn auch nur bedingt. Indem Sie bedingt zustimmen, bilden sich keine Fronten im Gespräch. Derjenige, der die Killerphrase nannte, fühlt sich nicht angegriffen, sondern verstanden. Aus dieser Haltung heraus, kann er sich für Ihre Gedanken öffnen – und seine überdenken.

Killerphrase: «Das haben wir schon immer so gemacht.»

Bedingte Zustimmung:

«Du hast vollkommen Recht. Diesen Vorgang haben wir auf diese Weise durchgeführt. Dennoch habe ich oft gedacht «Das dauert so lange. Und ist viel zu umständlich. Wir könnten es besser machen…»Darüber haben wir uns oft ausgetauscht. Und meine Meinung hast du geteilt. Welche Vorbehalte treten jetzt bei dir konkret auf?»

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