Die Macht der verzögerten Belohnung in Verhandlungen: Wie man noch einmal Nein sagt
Diese Situationen spiegeln eine Stanford-Studie von Dr. Walter Mischel wider, der die Fähigkeit von 4-Jährigen untersuchte, Befriedigung zugunsten einer größeren Belohnung aufzuschieben. Er fand heraus, dass Kinder, die warten konnten, so genannte "Zauderer", sich zu Erwachsenen mit besseren exekutiven Funktionen und besserer Kontrolle entwickelten. Sie schlossen eher das College ab, hatten ein höheres Einkommen und waren seltener übergewichtig. Diese Studie unterstreicht die langfristigen Vorteile einer "aufschiebenden" Denkweise, die sich auf verschiedene Lebenssituationen, einschließlich Verhandlungen, anwenden lässt.
Fällt es Ihnen schwer, in Verhandlungen die Zufriedenheit hinauszuzögern, oder sind Sie zufrieden, wenn Sie ein bestimmtes, wenn auch nicht optimales Ergebnis erzielen? Wenn Sie nicht von Natur aus ein "Zauderer" sind, stellt Dr. Mischel fest, dass "diese Fähigkeit erlernbar ist" und Ihre Verhandlungsergebnisse zu verbessern kann.
Der Einfluss der Zeit kann in Verhandlungen ein mächtiger Hebel sein. Ihre Fähigkeit, dem universellen "Crescendo-Effekt" zu widerstehen, der entsteht, wenn die Zeit knapp wird, ist entscheidend für den Verhandlungserfolg. Seien Sie sich darüber im Klaren, dass Sie, wenn Sie gestresst und emotional involviert sind, wenn Sie ein Geschäft abschließen, einen Wert auf dem Tisch liegen lassen. Vergessen Sie nicht, dass Ihr Verhandlungspartner genauso gestresst oder sogar noch gestresster ist als Sie. Machen Sie sich den Stress Ihres Gesprächspartners zunutze, signalisieren Sie ihm, dass Sie seine Vorschläge ablehnen, nutzen Sie sein Schweigen, um den Zeitdruck zu erhöhen, und achten Sie auf alle nonverbalen Signale Ihres Gesprächspartners.
Ablehnung spielt eine wichtige Rolle bei Verhandlungen. Sie löst im Gehirn eine körperliche Schmerzreaktion aus. Dieses Unbehagen führt oft dazu, dass die zurückgewiesene Partei vorschnelle und irrationale Vorschläge macht, um ihren unbewussten Schmerz zu lindern. Die Kombination dieser 'Schmerzphase' mit Schweigen kann zu vorteilhaften Ergebnissen führen. Es ist ratsam, das Tempo zu drosseln, auf nonverbale Signale zu achten und zu überlegen, wie man sein Geschäft optimieren kann.
Es werden verschiedene Strategien vorgeschlagen, um unter Zeitdruck das bestmögliche Ergebnis zu erzielen:
- Selbsterkenntnis: Machen Sie sich Ihren Stresspegel und Ihre Emotionen bewusst und beschließen Sie, keine übereilte Vereinbarung zu treffen.
- Visualisieren Sie die Ablehnung: Stellen Sie sich vor, dass Sie vor der Verhandlung "Nein" sagen, obwohl Sie "Ja" sagen könnten, und planen Sie Ihre Reaktionen und Gegenmaßnahmen.
- Kontrollieren Sie Ihre Stressreaktion: Unterdrücken Sie Ihre "Kampf-oder-Flucht-Reaktion", halten Sie Blickkontakt und verschieben Sie Ihre Stressgrenzen. Auch wenn eine Einigung kurz bevorzustehen scheint, sagen Sie noch einmal "Nein" und schlagen Sie eine Alternative vor.
- Vertrauen: Wenn die andere Partei am Verhandlungstisch bleibt, ist sie immer noch interessiert. Das Vertrauen in Ihr Verhandlungsgeschick kann dazu beitragen, den Wert des Geschäfts zu maximieren.
- Über frühere Verhandlungen nachdenken: Analysieren Sie frühere Verhandlungen, um zu verstehen, was mit einem kreativen Gegenvorschlag anstelle einer Einigung hätte erreicht werden können.
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass der Mut, am Ende einer Verhandlung noch einmal "Nein" zu sagen, eine kostengünstige und lohnende Strategie sein kann. In Verbindung mit dem richtigen Verhandlungsverhalten und einer gründlichen Vorbereitung kann dies zu einer Gewinnmaximierung führen.
