13.12.2016

Verkaufsförderung: Die verschiedenen Instrumente für Ihr Unternehmen

Verkaufsförderung kann auf verschiedenen Ebenen betrieben werden: Es gibt die kundenorientierte, die handelsorientierte und die aussendienstorientierte Verkaufsförderung. In diesem Beitrag erfahren Sie mehr über die unterschiedlichen Ausprägungen und die dazugehörigen Instrumente.

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Verkaufsförderung

Kommunikationsform

Unter Verkaufsförderung versteht man jene Kommunikationsform, die sich an die Absatzmittler (Grosshandel/Einzelhandel/Vertreter/Makler) wendet: Sales Promotion ist die Gesamtheit gegenüber den Absatzmittlern («Reinverkauf»); Merchandising ist die Gesamtheit der Verkaufsförderungs-massnahmen am Verkaufsort (Point of Sales POS/ Point of Purchasing POP) mit der Zielgruppe «Kunde» («Rausverkauf»).

Beispielhafte Ausprägungen der Verkaufsförderung sind: Die kundenorientierte-, die handelsorientierte- und die aussendienstorientierte. Allesamt verfügen sie über diverse Verkaufsförderungsinstrumente.


Die kundenorientierte Verkaufsförderung kennt folgende Möglichkeiten:

  • Gratisprodukte
  • Coupon-Aktionen
  • 3 für 2
  • Huckepack-Promotion (Produkt mit Gratisprodukt)
  • Personality Promotion
  • Self-Liquidation-Offer (bisherige Käufe berechtigen zum preisgünstigen Einkauf)
  • Treuerabatte
  • Dialogvideosysteme
  • Wettbewerbe

Die handelsorientierte Verkaufsförderung kann wie folg aussehen:

  • Bonus
  • Displays-Material
  • Händlerschulung
  • kooperative Werbung
  • Verkaufsunterlagen
  • Verkaufswettbewerbe

Die aussendienstorientierte Verkaufsförderung arbeitet mit zwei Instrumenten:

  • Incentives
  • und Wettbewerbe

Der Aufwand für eine Marktingkonzeption muss sich am - meistens beschränkten - Budget orientieren. Eine umfassende und kostspielige Kampagne ist in den meisten Fällen auch gar nicht angebracht. Es genügt, wenn einige wichtige Möglichkeiten konsequent realisiert werden. Damit können Sie mit relativ wenigen Mitteln schon eine recht grosse Wirkung erzielen. Setzen Sie die nachfolgenden Bausteine konsequent ein: Sie werden kurz-, mittel- und langfristig zum Erfolg führen.

Verkaufsförderungsmassnahmen sollten in folgenden Situationen konsequent eingesetzt werden:

  • Produktneueinführungen, die mit einer entsprechenden Kampagne begleitet werden, um einen möglichst raschen Verkaufserfolg und damit entsprechendes Umsatzwachstum zu erzielen.
  • Wenn mit dem Produkt ein besonderes Erlebnis verbunden ist (Erlebnismarketing), welches den Kunden zum Kauf animieren sollte.
  • Wenn bestehende Produkte durch Modifikationen und Neuheiten ergänzt werden.
  • Wenn kurzfristig ein hohes Verkaufsvolumen erzielt werden soll.
  • Wenn gegenüber den Konkurrenten rasche Marktanteilsgewinne erzielt werden sollen.
  • Wenn vom Handelspartner solche Aktionen zur Verkaufsförderung verlangt werden.

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