15.08.2017

Überzeugungskraft: Überzeugen ohne Argumente

Überzeugen können, überzeugend auftreten können – das will jeder. Dabei ist es egal, wovon man überzeugen will, ob von einer Idee, einem Produkt oder von sich selbst. Überzeugungskraft ist Führungsmacht. Oft genug gibt es Situationen, in denen erfolgreiches Überzeugen unabdingbar ist. Die Geschäftsleitung muss von einer neuen Strategie überzeugt werden. Die Mitarbeiter arbeiten motivierter, wenn man sie von dem Plan und ihren eigenen Stärken überzeugt. Der Kunde kauft erst, wenn man ihn vom Produkt überzeugt hat. Richtig zu überzeugen, ist daher eine Fähigkeit auf die man nicht verzichten kann.

Von: Rolf Specht   Drucken Teilen   Kommentieren  

Rolf Specht

Dr. Rolf Specht, Management Coach und Organisationsentwicklungsberater. Seit 25 Jahren ist Dr. Rolf Specht spezialisiert auf die Begleitung von CEOs und Top-Managementteams in der systemischen und systematischen Umsetzung von Operational Excellence. Heute arbeitet er als Gründer und geschäftsführender Partner der CO3 AG | Corporate Coaching & Consulting, als Coach und Trainer in Management-Entwicklungsprozessen zu den Schwerpunkten Strategieentwicklung, Change Management, werteorientierte Führung und Unternehmenskultur. Daneben ist er als Dozent für Management- und Leadership-Themen an mehreren Hochschulen tätig.

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Was heisst das: jemanden überzeugen?

Als erstes muss festgehalten werden, dass Überzeugen nicht Manipulieren ist. Beim Manipulieren versucht man, jemanden zu zwingen oder zu nötigen etwas zu tun – und zwar möglichst ohne dass der Betreffende merkt, das dies geschieht. Dem gegenüber ist Überzeugen die Kunst jemanden zu zielorientiertem Handeln zu bringen, das in beidseitigem Interesse ist und als win-win erlebt wird. Jemanden zu überzeugen bedeutet, ihn dazu zu bringen, dass er von seinem bisherigen Standpunkt oder Glaubens – jedenfalls bezogen auf den gegenwärtigen Zielgegenstand. Dabei gibt es nach M. Farouk Radwan drei große Gründe, wieso sich jemand nicht überzeugen lässt:

  1. Glaubenskonflikt: Etwas spricht gegen das bisherige Glaubenssystem der Person.
  2. Wissenskonflikt: Der bisherige Wissensstand verhindert das Überzeugen.
  3. Skeptiker: Die Person ist generell schwer zu überzeugen.

Auf den Standpunkt des Gegenübers eingehen

Daraus folgt zweierlei: Es genügt nicht, den eigenen Standpunkt und die eigenen Willensziele evident darzustellen. Sondern es ist unabdingbar, zuerst einmal auf den Standpunkt und das Glaubenssystem des Gegenübers einzugehen, im zuzuhören und in seinem Standpunkt ernst zu nehmen und darin zu bestätigen. Erst wenn das Gegenüber erlebt hat, dass sein persönlicher Standpunkt grundsätzlich nicht in Frage gestellt ist, wird er sich öffnen können und willens sein, in dieser Sache seinen eigenen Standpunkt mal zurückzustellen und sich meinen Standpunkt überhaupt anzuhören und zu prüfen. Wenn meine Argumente oder meine Person dann als überzeugend wahrgenommen werden, lässt sich das Gegenüber überzeugen respektive sich meiner Perspektive und meinen Zielen anschliessen oder unterordnen.

Ein wichtiges Mittel zur Überzeugung ist die Rhetorik. In dem gleichnamigen Hauptwerk von Aristoteles unterscheidet dieser drei Überzeugungsmittel

  • ethos: Die Autorität/Glaubwürdigkeit des Redners
  • pathos: Die Emotionen des Zuhörers
  • logos: Die Logik, also die Argumente

Gute Argumentation

Dabei stellt Aristoteles logos als das wichtigste Überzeugungsmittel heraus. Das Grundgerüst des Überzeugens bildet seiner Meinung nach eine gute Argumentation.

Der erste Schritt ist dabei eine gründliche Vorbereitung. Diese umfasst das ausführliche Sammeln von Fakten und Beispielen. Dabei ist zu beachten, dass eine ausgewogene Argumentation überzeugender ist. Daher sollte nicht nur die eigene Sichtweise erklärt werden, sondern auch mögliche Alternativen, welche direkt durch gezielte Gegenargumente und -beispiele widerlegt werden sollten. Generell gilt es, vorbereitet zu sein auf mögliche Kritik und Argumente gegen den eigenen Standpunkt.

Wenn mit Argumenten gearbeitet werden soll, dann dürfen es nur wenige (und gute) sein. Je mehr Argumente vorgebracht werden, desto verdächtiger. Die meisten Zuhörer können gerade mal 3 Argumenten folgen. Diese sollten nicht nur zur ausgewogen, sondern auch mit einer gewissen Zurückhaltung vorgebracht werden. Zu viel Druck erzeugt rasch Abwehr.

Auf der Basis einer solchen knappen Argumentation gibt es etliche Möglichkeiten, um die Wahrscheinlichkeit des Überzeugungserfolgs zu steigern. Die Forscher Dr. Robert Cialdini und Steve Martin haben dabei folgende sechs Prinzipien heraus gearbeitet:

  1. Wechselwirkung: Wenn man für andere etwas tut, sind sie geneigter auch etwas zurück zu geben oder fühlen sich sogar verpflichtet dazu. Dabei sollte man wenn möglich etwas Unerwartetes und Personalisiertes geben, um den Effekt zu maximieren.
  2. Seltenheit: Alles hat einen Wert. Dabei wollen Menschen vor allem die Sachen, von denen sie generell weniger haben können. Daher sollte man immer herausstellen, was besonders und einzigartig ist am eigenen Ansatz.
  3. Autorität: Menschen folgen glaubhaften, sachkundigen Menschen und lassen sich folglich von diesen leichter überzeugen. Dies deckt sich mit Aristoteles pathos.
  4. Konsistenz: Menschen wollen konsistent bleiben zu ihren bisherigen Handlungen. Das hat zur Folge, dass ein erster kleiner und freiwilliger Einsatz es leichter macht, später zu einem grösserem Einsatz zu überzeugen.
  5. Gefallen: Die persönliche Einstellung einer Person gegenüber trägt viel zur eigenen Meinung bei. Das hat zur Folge, dass Menschen sich leichter von jemandem überzeugen lassen, der ihnen gefällt. Dabei gibt es 3 Faktoren die eine wichtige Rolle. Uns gefallen:
  • Menschen die uns gleich sind
  • Menschen die ehrliche Komplimente machen
  • Menschen die mit uns kooperieren um gemeinsame Ziele zu erreichen

6. Übereinstimmung: In Situationen der Ungewissheit schauen Menschen auf das Verhalten von anderen, um ihr eigenes Handeln zu bestimmen. Es wird bestimmt, was sozial akzeptabel ist in der entsprechenden Situation. Dies kann genutzt werden durch gezielte Hinweise darauf, was andere, am besten ähnliche Menschen tun.

Überzeugungsarbeit

Heute weiss man also, dass Aristoteles die Bedeutung des logos, der rationalen Argumente überschätzt hat. Weit wichtiger als gute rationale Argumente ist ein generell glaubwürdiger Auftritt (ethos): Ich muss als authentisch und integer wahrgenommen werden. Wir treffen in unserem Leben immer wieder auf Menschen, die als Persönlichkeiten derart integer wahrgenommen werden, dass wir ihnen gerne folgen, uns gerne überzeugen lassen. Dabei sind die Argumente gar nicht so wichtig.

Viele Themen, bei denen Überzeugungsarbeit notwendig ist, sind ausserdem bei näherer Betrachtung hochkomplex und lassen sich deshalb mit logisch-rationalen Argumenten gar nicht angemessen fassen. Der Zuhörer ist deshalb zwingend auf zusätzliche Entscheidungskriterien angewiesen, von denen das Wichtigste die Glaubwürdigkeit des Überzeugers ist. Im Grunde ist das beste "Argument" oft der Apell "Tu es mir zu Liebe" oder "glaub mir das doch einfach". Eltern wissen das.

Zu guter Letzt ist es kaum möglich, jemanden von etwas zu überzeugen, wenn der Betreffende das Gefühl hat, "da stimmt was nicht", "da komme ich zu kurz" oder einfach spürt, dass der Andere nicht integer ist. Überzeugungsarbeit ist deshalb gar nicht möglich ohne angemessene Berücksichtigung der beteiligten Gefühlswelten. Wenn ich jemandes Vertrauen habe, ist es leicht, ihn zu überzeugen, wenn nicht, dann nützen auch die besten Argumente wenig, wie wir alle aus leidvoller Erfahrung wissen.

Menschen, die andere überzeugen wollen, müssen deshalb viel Energie in die Analyse der unterschiedlichen Gefühlslagen investieren. Hinter jeder Abwehr steckt eine Angst. Und hinter jeder Angst steckt ein unbefriedigtes Bedürfnis. Bottom line lassen wir uns nur von Dingen überzeugen, in denen einige unserer Bedürfnisse mit befriedigt werden.

Fazit

Wir kommen in unserem Führungsalltag alle immer wieder in Situationen, wo wir versuchen müssen, andere dazu zu bringen, ihren eigenen Standpunkt, ihre eigene Perspektive zurückzustellen und sich meinem Standpunkt, meinen Zielen, meinem Willen anzuschliessen. Mit Abstand am Besten gelingt dies auf der Basis gegenseitigen Vertrauens und gegenseitiger Wertschätzung. Gute (rationale, logische) Argumente können dabei hilfreich sein (sie schaden nicht), aber sie sind längst nicht so entscheidend wie die persönliche Glaubwürdigkeit des Überzeugers und die Berücksichtigung der grundlegenden Bedürfnisse des zu Überzeugenden.

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