04.11.2016

Verhandeln: 8 Tipps für erfolgreiche Verhandlungen

Im Mittelpunkt einer erfolgreichen Verhandlung steht das Erreichen gemeinsamer Ziele und die Schaffung einer Beziehung, von welcher beide Partner langfristig profitieren können. Deshalb sollte im Fokus von Verhandlungen nicht das Feilschen um Positionen, sondern das Verhandeln über Interessen stehen.

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Verhandlungen

Schritt für Schritt zu erfolgreichen Verhandlungen

Über das Gelingen entscheiden Faktoren wie Gesprächsatmosphäre, -inhalte, Wortwahl und viele weitere Komponenten. Trotz Zeit- und Termindruck müssen Sie gut vorbereitet sein! Erfolgreiche Verhandlungen bestehen nicht nur aus dem Gespräch. Sie beginnen mit einer angemessenen Vorbereitung und enden mit der Auswertung.

1. Vorbereitung von Verhandlungen

Stellen Sie sich vor, Sie haben in der kommenden Woche einen Termin mit Ihrem Verhandlungspartner vereinbart. Inhalt sollen bspw. Preisverhandlungen sein. Wollen Sie aus diesem Termin erfolgreich herausgehen, bedarf es einer intensiven Vorbereitung. Ihnen werden sicherlich eine Menge Punkte einfallen. Sie sammeln Informationen über die bisherige Geschäftsbeziehung:

  • Umsatzentwicklung
  • Preisentwicklung
  • Qualitätsprobleme
  • Marktentwicklung
  • usw.

Sie werden sicherlich auch versuchen, Wettbewerbsangebote im Vorfeld der Verhandlung einzuholen, die Verhandlung im Geiste durchspielen und Argumente suchen, mit denen Sie zu erwartende Einwände Ihres Lieferanten entkräften können.

2. Verhandlungsziele setzen

Das ist alles richtig und wichtig. Aber an erster Stelle bei Verhandlungen sollten Sie sich ein Ziel setzen, das Sie erreichen wollen. Der Spruch «Der Weg ist das Ziel» beinhaltet eine verkürzte Sichtweise. Zuerst müssen Sie ein Ziel haben, damit Sie wissen, wohin der Weg führt.

3. Ziele festlegen

Bestimmen Sie zuerst das Ziel, das Sie in Verhandlungen anstreben. Leiten Sie daraus die notwendigen Schritte ab und legen Sie dann den Kurs fest. Sie können schliesslich auch nicht ein Schiff auf dem Mittelmeer treiben lassen, ohne dem Kapitän mitzuteilen, wohin er fahren soll. Typische Ziele in einer Verhandlung sind:

  • Preisreduzierung
  • Kostensenkung
  • bessere Qualität
  • bessere Konditionen
  • usw.

4. Ziele konkretisieren

Diese Ziele sind allerdings zu global und für die Vorbereitung von Verhandlungen nicht geeignet. Formulieren Sie auf den jeweiligen Gesprächspartner bezogene konkrete und detaillierte Teilziele: Reduzierung der Einkaufspreise um 5%, Vereinbarung eines Bonus usw.

Gehen Sie mit klaren Zielen in eine Verhandlung. Diese sind auch die Messlatte für den Erfolg Ihrer Verhandlung. Sie sollten aber bei der Festlegung Ihrer Ziele nicht über das Ziel hinausschiessen.

Die gesetzten Ziele sollten herausfordernd, aber erreichbar sein, positiv und konkret formuliert. Überlegen Sie in diesem Zusammenhang auch, welche Ziele Ihr Verhandlungspartner hat. Versetzen Sie sich in seine Position und formulieren Sie die Verhandlungsziele aus seiner Sicht. Das ist wichtig, wenn Sie Ihre Argumente für Verhandlungen entwickeln wollen.

5. Sachliche Vorbereitung

Wenn Sie Ihr Verhandlungsziel festgelegt haben, überlegen Sie, welche Argumente Sie in der Verhandlung zur Durchsetzung Ihrer Position einbringen wollen.

Holen Sie auch Wettbewerbsangebote ein und sprechen Sie mit anderen Kollegen und Fachverbänden über die Markt- und Preissituation, um ein Gefühl für den Markt zu haben. Ein informelles Netzwerk hat einen unschätzbaren Wert für erfolgreiche Verhandlungen mit Geschäftspartnern.

6. Verhandlungsteilnehmer miteinbeziehen

Fragen Sie bei Ihrem Verhandlungspartner ab, wer an der Verhandlung teilnimmt. Sie können dann auch von Ihrem Verhandlungspartner erwarten, dass er mit der notwendigen Entscheidungskompetenz ausgestattet ist.

Überlegen Sie, ob Sie die Verhandlung allein führen oder ob es sinnvoll ist, andere Mitarbeiter Ihres Unternehmens hinzuzuziehen. Sollte dies der Fall sein, beziehen Sie diese in die Vorbereitung ein. Es wäre katastrophal, mit einer nicht abgestimmten Zielsetzung und Strategie in Verhandlungen zu gehen. Wenn Sie sich widersprüchlich äussern oder jemand vorzeitig Positionen preisgibt, wird das Gegenüber dies gnadenlos zu seinem Vorteil nutzen.

7. Unterlagen für Verhandlungen zusammenstellen

Stellen Sie die notwendigen Unterlagen für die Verhandlung zusammen und lassen Sie den bisherigen Verlauf der Geschäftsbeziehung Revue passieren. Suchen Sie positive Aspekte und Störfaktoren, die Sie in Ihre Verhandlungsstrategie einbeziehen möchten.

8. Verhandlungsort definieren

Als Nächstes müssen Sie sich um einen geeigneten Verhandlungsraum kümmern. Er soll die für die Teilnehmerzahl passende Grösse haben und eine positive Verhandlungsatmosphäre unterstützen. Kümmern Sie sich auch um eine angemessene Bewirtung für die Verhandlungsteilnehmer. Sie müssen natürlich im Vorfeld entscheiden, ob die Verhandlung in Ihrem Haus oder beim Gesprächspartner stattfinden soll. Abschliessende Verhandlungen sollten Sie immer in Ihrem Haus durchführen. Dann sind alle notwendigen Unterlagen und Mitarbeiter greifbar.

Gerade bei einer entstehenden Geschäftsverbindung kann es sinnvoll sein, bspw. beim Gesprächspartner zu verhandeln. Der Gesprächspartner kann Ihnen viel über die Möglichkeiten und die Ausstattung seines Unternehmens erzählen. Beurteilen können Sie das, wenn Sie es gesehen haben. Ausserdem entwickeln Sie dann auch ein Gefühl für die Möglichkeiten, die Stärken und Schwächen des Gesprächspartners.

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