Verkaufsziele: Die 5 Ziele des Direktmailings
Brigitte Miller
Brigitte Miller ist freie Autorin und Journalistin. Seit 1990 schreibt sie für namhafte Verlage und Online-Portale im In- und Ausland zu den Themenbereichen Management, Mitarbeiterführung, Zeitmanagement, Kreativität und Selbstmanagement. In ihre Beiträge lässt sie nicht nur die vielen Tipps und Erfahrungen fliessen, die sie durch Gespräche und Interviews erhält, sondern auch persönliche Erkenntnisse, die ihr der Berufsalltag beschert.
Kaum wird an schriftliches Verkaufen gedacht, halten Sie vor Ihrem geistigen Auge schon einen Werbebrief in der Hand. Kein Wunder, denn das Direktmailing ist nun einmal die klassische und wohl bekannteste Art, um per Post zu verkaufen. Jeder findet wöchentlich – manches Mal sogar täglich – mehrerer solcher Werbebriefe in seinem Briefkasten. Ob es nun um „edle“ Anliegen geht, wie der Spendenaufruf einer Umweltorganisation oder um das Offerieren eines verlockenden Angebotes, Werbebriefe sind aus dem Direktmarketing nicht wegzudenken.
Allerdings sollte das eigene Konzept in puncto Direktmarketing nicht bei Werbebriefen enden. Denn das Verkaufen per Post ist vielseitig – und sollte auch vielseitig gestaltet werden. Schliesslich wollen Sie den Kunden ansprechen, ihn erreichen und zu einem Dialog mit Ihnen bewegen. Manches Mal gelingt dies mit dem klassischen Werbebrief. Manches Mal heisst es aber, ein anderes Verkaufsziel innerhalb des Direktmarketings zu wählen.
Die 5 Verkaufsziele des Direktmailings
Jedes der folgenden Ziele führt zum Erfolg. Allerdings – und dies wissen Sie nur zu gut – ist dieser natürlich an die Zielgruppe geknüpft. Fragen Sie sich deshalb in Ruhe, welche Zielgruppe bzw. welche Personen innerhalb der jeweiligen Zielgruppe wohl am besten auf welches Verkaufsziel reagieren würden.
Verkaufsziel 1: Gesamtsortiment per Katalog und Einzel-Mailing
Kataloge sind auch heute ein wichtiger Verkaufskanal, dessen Zugkraft nicht unterschätzt werden darf. Unabhängig davon, ob derjenige später trotzdem über den Online-Shop bestellt, wecken Kataloge gerade den Verkaufsimpuls – auch für Produkte, die der Kunde noch gar nicht kannte.
Überlegen Sie,
- ob Sie monatlich, einmal im Quartal oder alle sechs Monate dem Kunden, ob Endverbraucher oder B2B-Kunde, Ihren Katalog zu senden.
- welche Direktmailings Sie anschliessen können, die einzelne Produkte des Katalogs - beispielsweise als Sonderangebot – anpreisen.
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Verkaufsziel 2: Gesamtsortiment per Katalog für Sammelbesteller
Locken Sie gerade Endverbraucher mit dieser Verkaufsstrategie. Bieten Sie demjenigen, der als Sammelbesteller agiert, eine Provision oder tolle Prämien. Auch hier empfiehlt es sich, dem Sammelbesteller durch regelmässige Werbebriefe auf besondere Highlights aufmerksam zu machen – und ihn langfristig ans Unternehmen zu binden.
Prüfen Sie,
- welche Stammkunden Interesse daran hätten, als Sammelbesteller zu agieren.
- wer als Kunde viele Empfehlungen aussprach und somit Neukunden gewinnt.
- welche Konditionen Sie dem Sammelbesteller zusagen möchten.
Verkaufsziel 3: Spezialsortimente per Katalog oder Einzelmailing
Nutzen Sie saisonale Produkte, ob Frühjahrsmode, Urlaubsangebote oder Weihnachtswaren. Stellen Sie ein „Neben“-Sortiment zusammen, das Sie zu dem jeweiligen Zeitpunkt bewerben. Verknüpfen Sie dieses Spezialsortiment unbedingt mit Produkten aus Ihrem Gesamtsortiment, um so auch für diese Produkte einen Verkaufsimpuls zu aktivieren und um näher an Ihre Verkaufsziele zu gelangen.
Analysieren Sie,
- welche Produkte Sie nur zeitlich begrenzt in Ihrem Sortiment anbieten.
- unter welches „Spezial“-Thema Sie diese Produkte bündeln können.
- welche Verknüpfungspunkte Sie zu Ihrem Hauptsortiment herstellen können.
Verkaufsziel 4: Spezialsortimente über Clubs
Erhöhen Sie die Kundenbindung, indem Sie einen Kunden-Club gründen. Wer als Kunde dort Mitglied ist, erhält für bestimmte Spezialsortimente Top-Konditionen. Als Gegenleistung gewährleistet er beispielsweise einen festgelegten jährlichen Umsatz.
Überlegen Sie,
- welche Rabatte Sie auf welche Produkte gewähren können.
- welche Aktionen, wie beispielsweise Platin-Wochen für langjährige Clubmitglieder, in welchen Abständen durchgeführt werden sollen.
- wie Sie eine Mitgliedschaft im Kunden-Club attraktiv gestalten, um so Kunden zu binden und neue Kunden zu locken.
Verkaufsziel 5: Produkte an Abonnenten
Bieten Sie ein Abonnement an. Nicht allein für Zeitungsverlage oder Buchclubs ein lukratives Geschäft, sondern auch für jeden Dienstleister oder jedes Unternehmen. Als IT-Unternehmen könnten Sie dem Kunden neue Updates installieren oder ihn in diesen schulen. Als Autohaus könnten Sie neben der jährlichen Wartung, den Wechsel der Reifen (Frühjahr/Herbst) anbieten, als auch den Urlaubscheck – alles natürlich günstiger im Abonnement.
Prüfen Sie in Ruhe,
- welche Produkte/Dienstleistungen der Kunde jährlich, alle sechs Monate oder einmal im Monat von Ihnen benötigt.
- welche dieser Produkte in einem Abonnement angeboten werden könnten.
- wie Sie dieses Abonnement benennen und somit verkaufen möchten.
- welche Vorteile der Kunde durch solch ein Abonnement erhält – beispielsweise Rabatte, Abholung des Wagens, schnelle Termine, Prämien.
