18.06.2018

Machtspiele: Macht strategisch einsetzen

Manche Menschen sind im Umgang mit anderen sehr vertraut und sind wie ein offenes Buch. Sie erzählen frei heraus und offen, was sie denken, und neigen dazu, vorschnell ihre Meinung zu sagen und ihre Absichten preiszugeben. Diese grundsätzlich positiv zu bewertende Offenheit birgt allerdings im Zusammenhang mit Einfluss und Macht die Gefahr, für andere vollkommen berechenbar zu sein.

Von: Matthias K. Hettl   Drucken Teilen   Kommentieren  

Dr. Matthias K. Hettl

Der studierte Volks- und Betriebswirt war nach Studium und Doktorandenzeit erst Assistent der Geschäftsführung und danach in verschiedenen Managementpositionen mit Führungs- und Budgetverantwortung tätig. Als ausgezeichneter «excellent speaker» und «excellent trainer» gehört er zu den bedeutendsten Referenten im deutschen Sprachraum und ist für die TOP-Seminar- und Kongressveranstalter in Europa tätig. Er begeistert seine bisher 25 000 Zuhörer durch einen motivierenden und kompetent direkten Vortagsstil mit 1:1 einsetzbaren Praxistipps. Seine Veranstaltungen werden regelmässig mit Bestnoten bewertet.

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Machtspiele

Wer sich zu offen gibt, steht im übertragenen Sinn schnell «nackt» da. Wer vorschnell alle Karten auf den Tisch legt, der wird einschätzbar und kann durch andere leicht manipuliert werden. Das ist ein Verhalten, das andere um Sie herum nicht dazu bewegen wird, Ihnen zu folgen. Einfluss und Macht entstehen eher dann, wenn Sie nicht sofort Ihre Pläne kundtun.

Stellen Sie sich vor, Sie haben eine gute Idee und stellen diese umgehend im nächsten Meeting Ihrer Abteilung vor. Sie reden begeistert von den Chancen und Möglichkeiten, die diese Idee mit sich bringt. Doch je länger Sie reden, desto mehr verfinstern sich die Mienen um Sie herum. Was ist passiert?

Auch wenn Sie eine gute Idee haben, geht es immer auch darum, diese Idee zum richtigen Zeitpunkt in die Diskussion einzubringen. Zudem ist die Idee immer nur so gut, wie gut diese auch mit den anderen Kollegen abgestimmt wurde. Sie haben also zwei zentrale Fehler gemacht, die verhindert haben, dass Ihre Idee erfolgreich ist.

Mehrheiten beschaffen

Wie in der Politik, so gilt es auch im Unternehmen, «Mehrheiten zu beschaffen». Das heisst konkret, dass Sie sich besser mit Ihren Kollegen vorher abgestimmt und deren Anregungen und Interessen aufgenommen hätten. Zudem wäre es vom Zeitpunkt her geschickter gewesen, Ihre Idee nicht nach der Verkündung eines Quartalsverlusts zu präsentieren. Denn zum einen ist die Stimmung verständlicherweise schlecht, und zum anderen ist keiner wirklich offen für neue Ideen, die Geld kosten. Es ist immer geschickter, sich erst einmal strategisch zu verhalten, anstatt vorschnell seine Absichten kundzutun.

Daher ist es wichtig, zunächst die einzelnen Einflussfaktoren zu analysieren sowie die am Entscheidungsprozess Beteiligten und deren Interessen zu bestimmen. In einem nächsten Schritt sollten Sie Argumente finden, mit denen Sie die einzelnen Personen von Ihrem Vorhaben überzeugen können. Jedenfalls sollten Sie andere so weit mitnehmen, dass diese Ihr Vorhaben wenigstens nicht blockieren. Einfluss und Macht werden Ihnen dann zuteil, wenn es Ihnen mehrfach gelingt, für Ihre Ideen und Vorhaben Verbündete zu gewinnen.

Es ist also eine Frage des Vorgehens, das durchaus unterschiedlich sein kann. Daher ist es manchmal erfolgversprechender, zu warten, anstatt loszuschlagen, und weniger zu sagen als zu viel. Es kommt dabei, wie immer, auf das richtige Mass und ein gewisses Fingerspitzengefühl an. Wenn es Ihnen gelingt, strategisch geschickt zu agieren, dann schaffen Sie die Basis für nachhaltigen Einfluss und Macht.

Mitarbeiter gewinnen und beeinflussen

Wer glaubt, mit autoritärem Führen Einfluss und Macht zu gewinnen, wird scheitern. Denn die Mitarbeiter werden ihm mit Furcht, aber nicht mit Respekt und Anerkennung begegnen. Grundsätzlich gibt es verschiedene Wege, wie man Mitarbeiter gewinnen und beeinflussen kann. Der konstruktivste Weg ist es natürlich, Mitarbeiter am Entscheidungsprozess zu beteiligen und diese nicht zu manipulieren. Das ist nicht immer der Fall, und diesen Weg wählen auch nicht alle Führungskräfte. Es gibt durchaus einige Vorgesetzte, die ihre Mitarbeiter solcherart manipulieren, dass diese sich in ihrem Sinne entscheiden. Daher ist es nicht verkehrt, die Mechanismen der Macht, die hier zum Tragen kommen, zu kennen und zu durchschauen.

Seien Sie jedoch auf der Hut, wenn Ihnen jemand den Eindruck vermitteln möchte, dass Sie zwischen zwei Alternativen wählen können. Dies ist ein Vorgehen, das nicht nur manche Chefs praktizieren. Auch Verhandlungsprofis versuchen so zu punkten und zu ihrem Ziel zu kommen. Der Trick, der hinter diesem Vorgehen steckt: Sie sollen denken, dass Sie tatsächlich eine objektive Wahl zwischen mehreren Alternativen haben. Doch in Wirklichkeit geht es darum, dass Sie die vom Gesprächspartner favorisierte Variante wählen. Dies vermittelt einem das trügerische Gefühl, eine Wahl zwischen Alternativen zu haben, die jedoch nicht existiert.

Dem ehemaligen Aussenminister der USA, Henry Kissinger, den ich selbst bei der UNO in New York traf, wird nachgesagt, ein Meister der Verhandlungskunst zu sein. Auch über seinen Verhandlungsstil wird berichtet, dass er geschickt Optionen zu seinen Gunsten beeinflussen konnte. Dies tat er, indem er stets drei oder vier Optionen vortrug, diese jedoch so präsentierte, dass die von ihm bevorzugte immer am besten wegkam.

Eine weitere Variante im Spiel der Beeinflussung und Verhandlung ist es, dem anderen zum Schein das Gegenteil von dem zu empfehlen, was man selbst will. Dies wird gerne bei eher unentschlossenen Menschen bzw. bei Mitarbeitern praktiziert, die sich nicht entscheiden können. Noch eine Variante ist die Verhandlungstechnik, Alternativen bewusst zu verringern.

Über den berühmten französischen Kunsthändler Ambroise Vollard wird berichtet, dass er diese Technik perfektionierte. Wenn Kunden seine Galerie betraten und sich interessiert zeigten, führte er ihnen zunächst drei Meisterwerke vor. Einen Preis nannte er jedoch nicht. Als seine Kunden dann den Laden verliessen, bat er sie, doch am darauffolgenden Tag wiederzukommen.

Den Kunden, die tatsächlich wiederkamen, stellte er dann weitere drei Bilder vor. Diese waren jedoch jeweils weniger bekannte Werke als die des Vortags. Wenn die verwunderten Kunden dann am nächsten Tag zurückkehrten, erfolgte genau wieder das gleiche Prozedere. Schliesslich dämmerte es den Kunden, und sie kauften lieber am selben Tag das gezeigte Werk als am nächsten Tag vor der Auswahl von schlechteren Bildern zu stehen. Seien Sie also immer mit der nötigen Wachsamkeit unterwegs, um nicht unbewusst in die Machtfalle von anderen zu tappen.

Kennen Sie auch Menschen, die das Pech gepachtet zu haben scheinen? Immer wenn man diese trifft, ist ihnen etwas Unglückliches passiert. Es gibt auch eine Redewendung, die das ausdrückt: «Unglückliche Menschen ziehen immer noch mehr Unglück an.»

Sicherlich geht es jedem von uns in manchen Phasen so: Man gewinnt den Eindruck, dass sich eine Pechsträhne an die nächste reiht. Doch nach einer gewissen Zeit ändert sich dies wieder. Glücklicherweise handelt es sich nur um eine vorübergehende Erscheinung. Zudem passieren einem selbst und anderen Dinge im Leben, auf die man keinen unmittelbaren Einfluss hat. Je nach Situation bedarf es dann der gegenseitigen Hilfe und Unterstützung. Das zeichnet selbstverständlich auch ein gutes Team aus: Man hilft und unterstützt sich gegenseitig.

Energieräuber: Probleme statt Lösungen

Es gibt jedoch auch Menschen, bei denen sich der Eindruck aufdrängt, dass diese gerne eher von Problemen und Schwierigkeiten sprechen, als sich mit möglichen Lösungen zu beschäftigen. Dies kann sich, wenn diese Denkhaltung kultiviert wird, in einer grundsätzlich negativen Einstellung und einem entsprechenden Verhalten manifestieren. Dann ist bei diesen Menschen die Flasche immer halb leer, obwohl diese auch halb voll sein kann. Das ist natürlich eine Frage der Sichtweise. Nur diese negativ eingestellten Menschen sehen die Flasche grundsätzlich halb leer.

Genauso negativ gehen sie meistens an Aufgaben heran. «Ob ich das schaffen kann, das weiss ich nicht.» Und dieses Verhalten überträgt sich auch auf das Umfeld und führt dazu, dass sich andere von dieser negativen Haltung und Ausstrahlung anstecken lassen. Dabei ist doch ziemlich klar: Wenn man sich einredet: «Das schaffe ich sowieso nicht!», dann fällt es einem von vorneherein sehr schwer, eine Aufgabe zu erledigen. Es wird eher gelingen, wenn man an eine, wenn auch schwierige Aufgabe mit der persönlichen Einstellung «Das schaff ich!» herangeht, als sich selbst zu demotivieren oder zu sabotieren. Und die eigene Demotivation bzw. Selbstsabotage haben mache Menschen zu einer Kunst stilisiert.

Sie wundern sich dann, warum ihnen nichts gelingt und sich der Misserfolg immer wieder einstellt. Das ist dann ganz so wie eine selbsterfüllende Prophezeiung, nur in der negativen Form.

Schwierig wird es meist dann, wenn Sie versuchen, jemandem zu helfen, der in diesem negativen Prozess schon weit fortgeschritten ist. Sie versuchen, einem klassischen «Energieräuber» zu helfen, und merken irgendwann, wie dieser Ihnen Ihre positive Energie entzieht.

Sie werden feststellen, dass es fast unmöglich ist, diesem Menschen zu helfen. Der zentrale Grund dafür lässt sich aus Sicht des Energieräubers leicht finden. Denn es wird schnell ein «Schuldiger» oder ein «Verantwortlicher» für die Misere ausgemacht. Und das sind immer die anderen bzw. das Umfeld. Interessanterweise erleben negativ eingestellte Menschen immer wieder ähnliche Misserfolge, und die Argumentation, warum dies mehrfach passieren konnte, ist immer die gleiche. Eine gewisse Selbstreflexion ist leider Fehlanzeige.

Daher ist es bei ausgeprägten Energieräubern sinnvoll, diese nach Möglichkeit erst gar nicht in das eigene Team aufzunehmen. Sonst werden die Stimmung und die Leistung des gesamten Teams dauerhaft darunter leiden. Haben Sie bereits einen Mitarbeiter mit dieser nachhaltig negativen Einstellung bei sich im Team, dann ist es ratsam, diesem schnellstmöglich ein wertschätzendes, jedoch klares Feedback über seine Wirkung zu geben.

Klares Feedback

Dieses Feedback sollte darin münden, dass Sie dem Mitarbeiter einen Zeitraum von sechs Monaten nahelegen, in dem sich sein Verhalten deutlich verbessern muss. Bieten Sie ihm auch die Möglichkeit der externen Hilfe durch entsprechende Fachleute wie Arbeitspsychologen oder speziell hierfür geschulte Mitarbeiter bei Krankenkassen an.

Was Ihnen nicht passieren sollte, ist, dass Sie aus falsch verstandenem Mitgefühl oder Mitleid nichts sagen. Ansonsten würde die Situation sich auf die anderen Mitglieder Ihres Teams nachhaltig negativ auswirken. Setzen Sie ein klares «Stoppzeichen».

Nur so kann es gelingen, dass sich die Situation für Ihren Mitarbeiter bessert bzw. dieser sein Verhalten verändert. Hier ist es wichtig, dass Sie klar Einfluss nehmen und sich als Führungskraft positionieren. Schauen Sie sich daher mit wachem Verstand Ihr Team genau an. Unterstützen Sie dabei konstruktives, lösungsorientiertes und positives Denken. Handeln Sie jedoch frühzeitig, wenn Sie erkennen, dass Sie einen Energieräuber in Ihrem Team haben. Und stellen Sie dieses Ihr Team negativ beeinflussende Verhalten dauerhaft ab.

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