18.02.2020

Arbeitsmethoden: 3 Tricks, wie Sie „Undurchführbar“-Aussagen entkräften

Neue Arbeitsmethoden stossen oft auf Einwände und Widerstand. Ihr Mitarbeiter hält sie für undurchführbar. Mit 3 Tricks entkräften Sie solche Einwände.

Von: Brigitte Miller  DruckenTeilen 

Brigitte Miller

Brigitte Miller ist freie Autorin und Journalistin. Seit 1990 schreibt sie für namhafte Verlage und Online-Portale im In- und Ausland zu den Themenbereichen Management, Mitarbeiterführung, Zeitmanagement, Kreativität und Selbstmanagement. In ihre Beiträge lässt sie nicht nur die vielen Tipps und Erfahrungen fliessen, die sie durch Gespräche und Interviews erhält, sondern auch persönliche Erkenntnisse, die ihr der Berufsalltag beschert.

Arbeitsmethoden

Wenn Arbeitsmethoden auf wenig Zuspruch treffen

Arbeitsabläufe ändern sich. Auch Arbeitsmethoden. Deshalb geben Sie neue Anweisungen und stellen eine neue Arbeitsweise vor. Nur, Ihr Mitarbeiter reagiert ganz anders als erwartet. Statt klärende Fragen zum Ablauf zu stellen, hören Sie plötzlich Aussagen wie:

  • „Theoretisch klingt dies ja alles wieder gut. Aber in der Praxis lässt sich dies auf diese Weise nie und nimmer durchführen.“
  • „Glauben Sie nicht, dass dies viel zu umständlich ist? Das dauert ja Stunden.“
  • „Okay, ich probiere es mal auf diese Weise. Aber ich glaube kaum, dass dies klappen wird.“

In diesem Augenblick sind Sie als Führungskraft wie vor den Kopf geschlagen. Da heisst es, sich selbst zu sortieren. Vielleicht hatten Sie gedacht: Einmal erklärt und schon läuft alles wie geschmiert. Vielleicht hatten Sie auch auf Zuspruch gehofft.

Wie auch immer, Sie müssen sich blitzschnell auf die Situation einstellen. Mehr noch: Ihren Unmut heisst es, zurückzustellen und darüber hinaus anzuerkennen: Ihr Mitarbeiter hat von seinem Standpunkt aus betrachtet einen triftigen Grund, die Arbeitsweise abzulehnen. Sich diesen Fakt zu verinnerlichen, hilft, solche Einwände geschickt zu entkräften. Und letztendlich die Arbeitsmethode im Team und bei Ihren Mitarbeitern zu etablieren.

3 Tricks, wie Sie „Undurchführbar“-Aussagen entkräften

Bevor Sie die Tricks anwenden, reflektieren Sie vergangene Situationen. Filtern Sie heraus, welche Einwände Ihnen Ihr Mitarbeiter entgegenbrachte. Meist sind es typische, gar wiederkehrende Einwände, die die Umsetzung von neuen Arbeitsmehtoden blockieren. Dann prüfen Sie, welcher der folgenden Tricks am besten zu einer Lösung beiträgt.

Trick 1: Den Einwand hinterfragen

Sie dürfen – müssen – sogar solche Aussagen hinterfragen. Lassen Sie das „Undurchführbar“ nicht einfach stehen. Bitten Sie Ihren Mitarbeiter es Ihnen zu erläutern, warum er glaubt, die neue Arbeitsweise würde nicht funktionieren. Die Antworten mögen überraschen, geben aber in jedem Falle Aufschluss darüber, welchen Grund er wirklich für seine Einschätzung hat – beispielsweise

  • „Wenn ich den Kunden danach frage, ob er uns weiterempfiehlt, fühlt er sich nur bedrängt. Sicherlich nimmt er dann auch an, dass ich nur an meine Provision denke. Beim nächsten Besuch habe ich dann so gut wie keine Chance mehr, ihm etwas zu verkaufen.“
  • „Ich soll ruhig bleiben, obwohl der Kunde sich mit mir streitet. Der nimmt mich dann doch nicht für voll. Lacht sich gar eins ins Fäustchen und wird sich zukünftig erst Recht mit mir anlegen.“

Hinterfragen Sie anschliessend diese Einwände. Dadurch ermöglichen Sie es dem Mitarbeiter einen neuen Blickwinkel auf seine Aussage zu erhalten.

  • Hat sich dieser Kunde schon einmal bedrängt gefühlt? Wann und bei welchem Anlass war dies?
  • Woraus schliessen Sie, dass er meint, Sie denken nur an Ihre Provision? Kann er sich nicht auch wertgeschätzt fühlen, dass Sie ihn um eine Empfehlung bitten, d.h. ihm zeigen, er ist solch ein wertvoller Kunde, dass Sie ihm vertrauen, unser Produkt positiv darzustellen?
  • Wie kommen Sie darauf, dass der Kunde Sie dann nicht für voll nimmt? Hatten Sie schon öfters mit diesem Streit?
  • Was könnte den Kunden an Ihrer Ruhe provozieren?

Aber Vorsicht, drücken Sie seine Zweifel nicht einfach beiseite. Hören Sie gut zu. Oft verbergen sich dahinter, fehlende Soft-Skills, die trainiert werden wollen. Erwägen Sie in solchen Fällen ein Coaching.

Trick 2: Verkaufen Sie die neue Arbeitsmethode

Liefern Sie Ihrem Mitarbeiter und Ihrem Team überzeugende Argumente. Verdeutlichen Sie, warum es so gemacht werden soll. Zeigen Sie auf, welche Vorteile diese Arbeitsweise für ihn, das Team und die Zusammenarbeit hat.

  • „Die Vorgaben haben sich geändert, d.h. aus rechtlichen Gründen muss dies jetzt dokumentiert werden. Deshalb gehen wir jetzt wie folgt vor…“
  • „Um die Sicherheit zu erhöhen, wird jetzt ein Zwischenschritt eingeführt…“
  • „Dank dieser Arbeitsmethode werden Routineschritte, die Ihnen bisher viel Zeit und auch Motivation raubten, gebündelt. Sie können sich somit zukünftig verstärkt auf die kreative Bearbeitung der Projekte konzentrieren.“

Trick 3: Ausprobieren lassen

Abhängig von der Methode und der vorgebrachten Einwände, hilft nur noch eins: Bitten Sie den Mitarbeiter einfach, Ihre Methode auszuprobieren. Natürlich übernehmen Sie die volle Verantwortung für diesen Testlauf. Teilen Sie dies auch mit. Ihr Mitarbeiter wird sich sicherlich gerne auf dieses Experiment einlassen. Denn er hat ja nichts zu verlieren, sondern ist der festen Überzeugung: „Jetzt kann ich es vorführen und meinen Standpunkt beweisen.“

Damit dieser Trick funktioniert, müssen Sie aber „dabei“ bleiben. Denn für Ihren Mitarbeiter ist die Methode nicht allein neu, sie ist für ihn auch undurchführbar. So schleichen sich schnell Fehler ein oder es werden „plötzlich“ andere Arbeitsschritte durchgeführt, die kontraproduktiv sind.

Deshalb vereinbaren Sie Kontrollpunkte. Achten Sie unbedingt darauf, dass Ihre Anweisungen auch korrekt und in der richtigen Reihenfolge durchgeführt werden. Sonst riskieren Sie eins: Die neue Arbeitsmethode scheitert tatsächlich – und wird zu Unrecht als undurchführbar bezeichnet.

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