03.12.2015

Added Value Strategie: Mit Zusatznutzen Kunden locken

Der Kunde entscheidet sich stets für das Produkt, das ihm den grössten Mehrwert bietet. Erleichtern Sie Ihrem Kunden seine Entscheidung. Setzen Sie auf eine Added Value Strategie – und bieten Sie Ihrem Kunden einen überzeugenden Zusatznutzen.

Von: Brigitte Miller   Drucken Teilen   Kommentieren  

Brigitte Miller

Brigitte Miller ist freie Autorin und Journalistin. Seit 1990 schreibt sie für namhafte Verlage und Online-Portale im In- und Ausland zu den Themenbereichen Management, Mitarbeiterführung, Zeitmanagement, Kreativität und Selbstmanagement. In ihre Beiträge lässt sie nicht nur die vielen Tipps und Erfahrungen fliessen, die sie durch Gespräche und Interviews erhält, sondern auch persönliche Erkenntnisse, die ihr der Berufsalltag beschert.

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Added Value Strategie

Added Value: Wettbewerbsentscheidender USP

Noch nie war es für den Kunden so einfach wie heute, Produkte und Dienstleistungen zu vergleichen. Dank des Internets können nicht allein die Preise geprüft werden, sondern auch die Produkte an sich (Qualität, Leistung, Funktionen etc.). Oft genug kann der Kunde jedoch nur einen Unterschied feststellen: Den Preis. Und so wird er – verständlicherweise – sich für das Produkt bzw. die Dienstleistung entscheiden, die am günstigsten sind. Für den Kunden ist diese immense Transparenz ein Segen und grosser Vorteil. Für die Unternehmen führt sie jedoch zu einem Ertrag zehrenden Wettbewerb auf dem Preissektor. Allerdings – wie so immer – gibt es Optionen, aktiv gegenzusteuern.

Den Wettbewerb über den Preis gilt es zu durchbrechen. Deshalb lautet die oberste Priorität: Dem Kunden ein anderes – vor allem deutlich erkennbares – Alleinstellungsmerkmal zu bieten als den Preis. Genau dies gelingt mit der Added Value Strategie, bei der gezielt das Produkt und/oder die Dienstleistung mit zusätzlichen Merkmalen des Nutzens ausgestattet werden, die für den Kunden einen eindeutigen Mehrwert darstellen und für das Unternehmen den wettbewerbsentscheidenden USP (Unique selling point) bedeutet.

Added Value Strategie: 5 Tipps, wie Sie Zusatznutzen schaffen

Zusatznutzen ist nicht gleich Zusatznutzen. Denn der USP muss passen – zu Ihnen und zu Ihrer Zielgruppe. Geben Sie sich deshalb bei der Entwicklung Ihrer Added Value Strategie ausreichend Zeit. Prüfen Sie in regelmässigen Abständen auch, ob der geschaffene Zusatznutzen wirklich noch ein Zusatznutzen darstellt oder ob Sie erneut kreativ einen Added Value entwickeln dürfen, um sich von Ihren Mitbewerbern erfolgreich abzusetzen.

Tipp 1: Zielgruppenbestimmung

Nicht jeden Zusatznutzen, den Sie anbieten können, stellt für Ihren Kunden einen wahren Mehrwert dar. Deshalb befassen Sie sich ausführlich mit Ihrer Zielgruppe bzw. Ihren Zielgruppen. Führen Sie eine Zielgruppenbestimmung durch – vielleicht mit der NLP-Wahrnehmungsmethode -, umso zu erkennen,

  • auf was Ihre Zielgruppe bei Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung Wert legen.
  • welche Bedürfnisse und Wünsche durch den Zusatznutzen erfüllt werden sollen.
  • ob Zusatzfunktionen eine Rolle spielen.
  • ob das Image der Marke ein Entscheidungsfaktor darstellt. ·
  • ob bestimmte Emotionen – wie Freude, Sicherheit – durch den Mehrwert befriedigt werden können.
  • bei welchem Mehrwert Ihre Zielgruppe den Preis „vergisst“.

Tipp 2: Konkurrenz analysieren

Durchleuchten Sie unbedingt Ihre Mitanbieter. Denn Sie wollen sich durch Ihren USP von diesen abheben. Prüfen Sie,

  • welchen Zusatznutzen – falls überhaupt – die Konkurrenz anbietet.
  • wie dieser Zusatznutzen kommuniziert wird.
  • ob dieser Added Value den Kunden überzeugt, d.h. was wissen Sie über die Gewinnspanne Ihres Konkurrenten? Liegt diese höher? Ist sie gleich hoch? Oder niedriger? Was schliessen Sie daraus über den angebotenen Zusatznutzen?
  • inwieweit Sie mit demselben oder ähnlichen Mehrwert beim Kunden punkten können.
  • welcher Zusatznutzen ein tatsächliches Alleinstellungsmerkmal darstellen würde.

Tipp 3: Unternehmensoptionen prüfen

Der Mehrwert, der geschaffen werden soll, muss zum Unternehmen passen. Und zwar unter den Gesichtspunkten: ·

  • CI. Harmonisieren der Zusatznutzen und die Unternehmenskultur?
  • Budget. Kann der Mehrwert finanziell kurz – und langfristig realisiert werden?
  • Ressourcen. Besitzt das Unternehmen ausreichend Ressourcen – wie beispielsweise Mitarbeiter, Räumlichkeiten, Technik -, um den jeweiligen Zusatznutzen anbieten und realisieren zu können?

Tipp 4: Kontinuierlich kommunizieren

Die Verankerung des Mehrwertes in den Köpfen des Kunden ist das A und O. Ein guter Mehrwert nutzt wenig, wenn der Kunde ihn nicht kennt oder ihn nicht als solchen wahrnimmt. Deshalb kommunizieren Sie den Zusatznutzen – und zwar kontinuierlich von Anfang an. Erstellen Sie am besten ein Kommunikations-Konzept, das alle Bereiche erfasst: Von Anzeigen über Direktmailings, Verkaufsgespräche, Telefonakquise bis hin zu Ihren Werbeartikeln.

Überlegen Sie:

  • Welche Worte beschreiben bzw. umschreiben den Mehrwert am besten?
  • Welche Werbeslogans verankern den Zusatznutzen in den Köpfen des Kunden?
  • Welche Verkaufsargumente sollen die Verkäufer hervorheben?
  • Welche Bilder, Grafiken und/oder Farben transportieren den Mehrwert?

Tipp 5: Feedback abfragen

Führen Sie eine Kundenbefragung durch. Aktivieren Sie Ihre Community bei Facebook, Twitter und Co. Bitten Sie Ihre Kunden im Verkaufsgespräch um seine Meinung. Nutzen Sie alle Optionen, die Sie haben – eventuell auch die kostspielige Marktforschung -, um die Meinung Ihrer Kunden über den geplanten bzw. eingeführten Zusatznutzen einzuholen.

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