Ergebnisziele: Deckungsbeitragsrechnung für stufengerechte Ziele

Führungskräfte sollen in ihrem Leitungsbereich Verantwortung für Ergebnisse übernehmen. Das setzt voraus, dass sie ihre resultatwirksamen Grössen auch wirklich beeinflussen können. Folglich wollen die Führungskräfte in ihren Ergebnisberichten nur diejenigen Grössen sehen, deren Höhe sie und ihre Mitarbeitenden selbst verändern und damit auch verantworten können. Dies ist mit der stufenweisen und mehrdimensionalen Deckungsbeitragsrechnung möglich, wenn konsequent auf die Schlüsselung fixer Kosten verzichtet wird.

23.08.2021 Von: Markus Berger-Vogel, Dr. Lukas Rieder
Ergebnisziele

Deckungsbeitragsrechnung als Basis für die Ergebnisziele

Die Deckungsbeitragsrechnung DBR eignet sich aus verschiedenen Gründen als Instrument für die Planung und Verfolgung finanzieller Ziele im Unternehmen und insbesondere in verkaufsnahen Bereichen:

  • Anpassung der Struktur entsprechende den Bedürfnissen der jeweiligen Organisation.
  • Mehrdimensionale Planung und Auswertung ist möglich (z.B. Produkte und -gruppen, Kunden, Regionen, Absatzkanäle).
  • Die DBR beginnt immer im Markt mit denjenigen Grössen, die Verkaufsverantwortliche noch direkt beeinflussen können, z.B. Absatzmengen, Bruttopreise, Nettopreise.
  • Als stufenweise DBR aufgebaut, können Fixkosten verantwortungsgerecht und ohne Umlagen den marktbezogenen Einheiten zugeordnet werden.
  • Die DBR kann auch für Auftragseingang und -bestand DBR erstellt werden
  • Plan-, Soll-, Ist- und Erwartungsrechnung sind die üblichen Auswertungsformen.
  • In der stufenweisen DBR werden keinerlei Fixkosten-Umlagen vorgenommen.  Dadurch sehen die jeweiligen Verantwortlichen immer diejenigen Fixkostenblöcke, welche sie direkt selbst steuern müssen. Durch das Weglassen von Umlagen erfolgen keine ergebnisverzerrenden Verrechnungen fixer Kosten auf Stück und Markteinheiten.

Die Zeilengliederung soll entsprechend dem Geschäftsmodell des Unternehmens so aufgebaut werden, dass die Verantwortlichen, z.B. Verkäufer oder Product Manager alle Grössen erkennen können, welche sie selbst beeinflussen können.

Vertriebsorganisation: Alle bedienten Länder, darin Regionen oder Aus-sendienstgebiete mit den jeweils zuständigen Führungskräften oder ADM sowie eventuelle Key Account Manager (alle Produktgruppen, alle Absatzkanäle).In Abbilldung 1 sind die sich ergebenden DB-Ziele (aus Stammhaussicht) für eine dreidimensionale marktbezogene Organisation dargestellt:

  • Produktorganisation: DB der Produktgruppen und ihrer verantwortlichen PG-Manager (über alle Vertriebsorganisationen und alle Absatzkanäle)
  • Vertriebskanäle: DB der Kanäle (z.B. Direktverkauf, Verkauf via Händler, Online-Verkauf).

Zudem basiert die Darstellung auf der Annahme, dass im Stammhaus ein oberster Leiter für Verkauf/Vertrieb arbeitet, welcher auch die Fixkosten der Zentralbereiche Innendienst und Marketing/Werbung führt. Dieser ist für den Netto-DB der kompletten Verkaufsorganisation zuständig, also auch für die Einhaltung der geplanten beeinflussbaren Fixkosten der Service-Kostenstellen.

Abbildung 1: Spezifische DB-Ziele für verschiedene Verantwortungsbereiche

Alle erwähnten DB-Ziele sind als zu erreichende Absolutbeträge zu verstehen. Mit den Kunden-Deckungsbeiträgen sind die Fixkosten und der zu erzielende Cashflow zu decken. Relative Deckungsbeiträge, z.B. der DBU (DB in % vom Umsatz), sind als Zielgrössen für einzelne Personen sind weniger geeignet, weil der Cash Flow eine absolut zu erreichende Grösse ist.

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