15.09.2017

Ziele formulieren: Mit der SMART-Formel klare Ziele formulieren

Wenn Sie Ihren Mitarbeitern folgende Ziele zur Erreichung mit auf den Weg geben: ┬źUmsatz erh├Âhen, Gewinn steigern, Kosten senken, Investitionen durchf├╝hren, Kundenorientierung, Mitarbeiterzufriedenheit┬╗, dann brauchen Sie sich nicht wundern, dass diese Ziele nicht erreicht werden. Ziele formulieren will n├Ąmlich gelernt sein.

Von: Matthias K. Hettl   Drucken Teilen   Kommentieren  

Dr. Matthias K. Hettl

Der studierte Volks- und Betriebswirt war nach Studium und Doktorandenzeit erst Assistent der Gesch├Ąftsf├╝hrung und danach in verschiedenen Managementpositionen mit F├╝hrungs- und Budgetverantwortung t├Ątig. Als ausgezeichneter ┬źexcellent speaker┬╗ und ┬źexcellent trainer┬╗ geh├Ârt er zu den bedeutendsten Referenten im deutschen Sprachraum und ist f├╝r die TOP-Seminar- und Kongressveranstalter in Europa t├Ątig. Er begeistert seine bisher 25 000 Zuh├Ârer durch einen motivierenden und kompetent direkten Vortagsstil mit 1:1 einsetzbaren Praxistipps. Seine Veranstaltungen werden regelm├Ąssig mit Bestnoten bewertet.

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Ziele formulieren

Was versteht man unter einem Ziel?

Hier beginnt oftmals das Dilemma von F├╝hrungskr├Ąften, denn es handelt sich bei den genannten Begriffen nicht um klare Ziele formulieren, sondern eher um Absichten, W├╝nsche, Hoffnungen oder Tr├Ąume. Bei manchen F├╝hrungskr├Ąften m├╝ssen Mitarbeiter hellseherische F├Ąhigkeiten haben, um zu wissen, auf was diese hinauswollen. Was unterscheidet nun Ziele von gut gemeinten Absichten, sch├Ânen W├╝nschen und vagen Hoffnungen? Was macht ein Ziel zum Ziel?

Konkrete, messbare und machbare Ziele formulieren

Ziele m├╝ssen ┬źsmart┬╗ formuliert sein, dann legen Sie die Grundlage f├╝r Ihren F├╝hrungserfolg. Der Begriff ist eine Abk├╝rzung aus dem Amerikanischen, und die Buchstaben ┬źsmart┬╗ stehen f├╝r: ┬źspezifisch, messbar, akzeptiert, realistisch und terminiert┬╗. Es geht also darum, dass Sie mit Ihren Mitarbeitern smarte Ziele formulieren. Beispielsweise sagen Sie: Ihr Ziel ist es, bis zum 30. Juni den Umsatz der Produktlinie X um 10% zu steigern. Dieses Ziel ist spezifisch, es ist messbar, wenn es mit dem Mitarbeiter gemeinsam vereinbart wird, dann akzeptiert er dieses Ziel auch. Das Ziel muss ausserdem realistisch sein, diese 10% m├╝ssen also erreichbar sein. Als angestrebter Termin zur Zielerreichung ist der 30. Juni festgelegt, das Ziel ist also auch terminiert.

Mit der SMART-Formel Ziele formulieren

Wenn Sie Ihre Ziele formulieren, achten Sie darauf, dass Sie diese nicht nach dem Muster ┬źWir m├╝ssen besser werden┬╗ formulieren, sondern dass Ihre Zielvereinbarungen ┬źsmart┬╗ sind:

  • Das Ziel soll spezifisch vorgeben, an welchem Punkt Sie ansetzen wollen, zum Beispiel: ┬źWir m├╝ssen unsere Zusammenarbeit optimieren, damit sie reibungsloser funktioniert.┬╗
  • Ihr Ziel soll messbar sein: ┬źUnser Ziel ist, durch die bessere Kooperation die Produktion um acht auf zw├Âlf Prozent zu steigern.┬╗ Das ist bei quantitativen Zielen einfacher als bei qualitativen Zielen. Achten Sie aber auch bei qualitativen Zielen darauf, dass der Erfolg messbar ist: ┬źDie Kundenzufriedenheit soll so weit steigen, dass die Reklamationen auf drei Prozent zur├╝ckgehen.┬╗
  • Die Mitarbeiter sollen die Zielvereinbarung akzeptieren und sich selbst an das Ziel binden. Das k├Ânnen Sie erreichen, indem Sie Ihre Mitarbeiter in die Zielerarbeitung einbeziehen: Lassen Sie sich beraten, was machbar ist, und lassen Sie Ihre Mitarbeiter an der Entscheidung teilhaben, zum Beispiel in Form einer Auswahl aus verschiedenen Alternativen.
  • Ihr Ziel soll realistisch sein. Wenn das nicht der Fall ist, werden Sie nicht erreichen k├Ânnen, dass sich Ihre Mitarbeiter an die Zielvereinbarung binden. Sie werden sich dann weniger bem├╝hen, sich dem zu schwierigen Ziel anzun├Ąhern, als wenn das Ziel in einem realistischen Rahmen ├╝ber den bisherigen Leistungen liegt. Unrealistische Ziele wirken demotivierend, weil der Mitarbeiter nicht das Gef├╝hl hat, dass seine Bem├╝hungen ├╝berhaupt zum Erfolg f├╝hren k├Ânnen.
  • Ihr Ziel soll ausserdem terminiert sein. Nur wenn es einen Zeitpunkt gibt, zu dem es erreicht sein soll, ist Ihr Ziel auch messbar. Geben Sie also immer einen Messzeitpunkt an: ┬źBis zum Jahreswechsel soll sich der Umsatz durch die Verbesserung unserer Beratungsleistung um zehn Prozent gesteigert haben.┬╗

┬źS┬╗ f├╝r ┬źSpezifisch┬╗

Spezifisch heisst, dass Sie genau formulieren m├╝ssen, um welchen Erfolgsparameter es geht. An welcher ┬źSchraube┬╗ soll gedreht werden? Was genau soll sich ver├Ąndern? Wenn Mitarbeiter von ihren Vorgesetzten h├Âren: ┬źMachen Sie mal┬╗ oder ┬źdas machen Sie schon┬╗, dann ist es nicht weiter verwunderlich, dass diese entweder in die falsche Richtung laufen oder erst gar nicht anfangen zu laufen. Sie m├╝ssen nicht immer genau wissen, wie das Ziel zu erreichen ist. Ihr Job ist es jedoch zu formulieren, was genau erreicht werden soll. Wenn der Weg zum Ziel noch nicht klar ist, ist Ihre Kompetenz gefragt, Ihren Mitarbeitern die richtigen Fragen zu stellen. Sie m├╝ssen sich dann einen m├Âglichen Plan, eine m├Âgliche Vorgehensweise von Ihren Mitarbeitern vorlegen lassen. Mitarbeiter wollen gefordert werden, sie m├Âchten, dass man sie ┬źkitzelt┬╗. Das gibt ihnen Zufriedenheit, Wertsch├Ątzung und Sinn und h├Ąlt den Schwung und die Zielorientierung aufrecht. Das gilt ├╝brigens f├╝r alle Ihre Mitarbeiter in jeglicher Hierarchie, egal ob sie in kleinen oder grossen Unternehmen arbeiten.

Schaffen Sie Klarheit bei der Zielformulierung

Spezifische Ziele zu vereinbaren heisst, Klarheit dar├╝ber herzustellen, was Sie wollen. Bei unspezifischen Zielen kommt es leicht zu Missverst├Ąndnissen und ├ärger. Stellen Sie sicher, dass alle Mitarbeiter das Gleiche verstehen und ihre Kr├Ąfte in die gleiche Richtung fokussieren. Ein schl├╝ssiger Vergleich ist ein Wettbewerb im Tauziehen. Erstens m├╝ssen Sie wissen, welches Tau es genau ist, an dem Sie ziehen sollen ÔÇô das ist der Erfolgsparameter, um den es geht. Zweitens muss die Richtung, in die gezogen werden soll, klar sein, denn sonst arbeiten Sie gegeneinander, anstatt Ihre Kr├Ąfte zu konzentrieren. Damit ist das Ziel an sich gemeint. Drittens m├╝ssen Sie wissen, wie lange Sie ziehen m├╝ssen, um zu gewinnen: Wann ist die Fahne auf Ihrer Seite, wann haben Sie gewonnen?

Seien Sie pr├Ązise, wenn Sie Ziele formulieren

Oft gehen die Meinungen der F├╝hrungskr├Ąfte und ihrer Mitarbeiter dar├╝ber auseinander, was ein klar formuliertes Ziel ist. Sie kennen doch die Situation, dass Sie den Eindruck haben, dass Ihre Mitarbeiter verstanden haben, um was es geht. Doch die Vorstellung ├╝ber die praktizierte Vorgehensweise ist eine v├Âllig andere. Deshalb ist es Ihre Aufgabe, einerseits entscheidend ┬źgenau ┬╗ zu formulieren, was Sie erwarten, und anderseits zu kl├Ąren, was Ihre Mitarbeiter verstanden haben und wie sie vorgehen werden, um das Ziel zu erreichen. Die Variante ┬źes wird schon auch so gehen ÔÇô fangen Sie einfach mal an┬╗ funktioniert nur in den seltensten F├Ąllen. Geben Sie Ihren Mitarbeitern eine klare und spezifische Orientierung zu ihren Zielen. Es kommt darauf an, wie Sie Ihre Mannschaft ┬źeinnorden┬╗, wie konkret Sie das Ziel formulieren und wie effektiv Sie Ihre Mannschaft auf dem Weg zum Ziel steuern und begleiten.

┬źM┬╗ f├╝r ┬źMessbar┬╗

Nur wenn Ziele spezifisch formuliert sind, wenn Sie diese mit messbaren Parametern definieren, dann k├Ânnen Sie auch feststellen, wie weit Ihre Mitarbeiter sich dem Ziel schon gen├Ąhert haben. Wenn man Ziele nicht messen kann, dann lassen diese sich auch nicht erreichen, deshalb ist die Messbarkeit, die Kontrolle, von essenzieller Bedeutung. Ein Ziel messbar zu machen, bedeutet Werte festzulegen, an denen man sich orientieren kann. Oftmals sind Ziele auch l├Ąngerfristig angelegt, dann ist es entscheidend, sich dem grossen Ziel ├╝ber Zwischenschritte zu n├Ąhern, bei denen man schnell und fr├╝hzeitig Abweichungen vom Plan feststellen kann, um rechtzeitig eine Kurskorrektur vornehmen zu k├Ânnen. Messbarkeit heisst immer auch Benchmarking, um Orientierungspunkte f├╝r die Machbarkeit zu schaffen.

┬źA┬╗ f├╝r ┬źAkzeptiert┬╗

Akzeptiert bedeutet, dass Ihr Mitarbeiter hinter der Zielerreichung steht, dass er das Ziel f├╝r sich annimmt. Nichts ist demotivierender, als wenn Sie Ihren Mitarbeiter immer wieder in Richtung seiner Ziele ┬źschieben┬╗ m├╝ssen. Klar ist, dass die vereinbarten Ziele den pers├Ânlichen Wertvorstellungen Ihres Mitarbeiters nicht widersprechen d├╝rfen, wenn er sich an sie binden soll. Hilfreich f├╝r die Akzeptanz ist auch, dass die Ziele positiv formuliert und gemeinsam vereinbart werden. Es sollte also nicht darum gehen, was nicht getan oder vermieden werden soll, sondern das Zielbild soll positiv beschrieben werden.

┬źR┬╗ f├╝r ┬źRealistisch┬╗

├ťber das Ausmass der Zielerreichung gibt es durchaus unterschiedliche Meinungen. Ich erinnere mich an einen Workshop in einem produzierenden Unternehmen, mit einem Gesch├Ąftsf├╝hrer und ausgew├Ąhlten Mitarbeitern bis auf Vorarbeiterebene. Es ergab sich eine kurze Diskussion zum Thema: ┬źSind die vorgegebenen Ziele realistisch?┬╗ Ein Meister fasste sich ein Herz und stellte die Gretchenfrage an den Gesch├Ąftsf├╝hrer: ┬źWarum m├╝ssen wir jedes Jahr zehn Prozent g├╝nstiger werden, das ist doch auf Dauer nicht machbar?┬╗

Es herrschte Stille. Der Gesch├Ąftsf├╝hrer sah den Meister an, blickte dann in die Runde und sagte: ┬źMeine Herren, letztes Jahr im Oktober haben wir hier ebenfalls zusammengesessen und Ziele formuliert. Da haben Sie mir gesagt, dass es unrealistisch sei, diese Ziele zu vereinbaren. Heute haben Sie diese Ziele bereits ├╝bererf├╝llt. H├Ątte ich im letzten Jahr zu Ihnen sagen sollen, wir brauchen nur zwei Prozent, dann h├Ątten Sie wahrscheinlich heute nur die zwei Prozent erreicht. Wir haben gar keine andere Wahl, als uns den Marktgegebenheiten anzupassen, denn wenn die Ver├Ąnderungsgeschwindigkeit ausserhalb des Unternehmens schneller ist als innerhalb, dann wird es f├╝r uns ├Ąusserst problematisch, und das Entscheidende ist, Sie schaffen diese Herausforderung jedes Jahr hervorragend.┬╗

Hohe Ziele zu stecken, die uns fordern, die uns einen leichten Schauer ├╝ber den R├╝cken treiben, die uns dann aber umso motivierter an die Arbeit gehen lassen, das ist die eine Seite. Andererseits d├╝rfen Ziele nicht unrealistisch sein, denn dann, und das wissen Sie auch, demotivieren sie uns und wir starten erst gar nicht durch. Ein Ziel ist nur dann realistisch, wenn wir es mit den verf├╝gbaren Ressourcen auch erreichen k├Ânnen.

┬źT┬╗ f├╝r ┬źTerminiert┬╗

Ein Ziel zu terminieren heisst, das Ziel in einen Zeitbezug zu bringen und festzulegen, wann genau der Sollzustand erreicht sein soll. Hier unterscheidet man die taktische, operative und strategische Zielsetzung. ┬źTaktisch┬╗ umfasst die Zeitspanne bis ein Jahr, der mittelfristige, ┬źoperative┬╗ Zeithorizont umfasst ein bis drei Jahre, und der strategische Zeithorizont beginnt ab drei Jahren. Zur Vervollkommnung eines Ziels geh├Âren klare Zeitangaben hinsichtlich der Dauer und der Terminierung von Zwischenterminen bzw. die Festlegung, bis wann welches Teilziel zu erreichen ist.

Die Amerikaner sagen: ┬źNothing succeeds more than success!┬╗, und die Voraussetzung f├╝r Ihren Erfolg als F├╝hrungskraft ist es, dass Sie Ziele ┬źsmart┬╗ setzen und formulieren. Dies dient der Erreichbarkeit und der Klarheit von Zielen und gibt Ihren Mitarbeitern die Orientierung f├╝r ihr Handeln und Tun. Sie k├Ânnen so gemeinsam feststellen, ob Ihre Mitarbeiter sich noch auf dem Weg zum Gipfel befinden oder ob sie einen Seitenpfad auf dem Erfolgsweg eingeschlagen haben.

Checkliste: 7 Schritte zur Zielerreichung

  1. Entscheiden Sie, was Sie genau erreichen wollen: Was konkret ist Ihr Ziel?
  2. Schreiben Sie Ihr Ziel ┬źsmart┬╗ auf.
  3. Erstellen Sie eine Massnahmenliste mit allen Aktivit├Ąten, die Sie zum Erreichen des Ziels ergreifen m├╝ssen.
  4. Machen Sie aus der Massnahmenliste einen Plan: Ordnen Sie die Massnahmen nach Priorit├Ąten und zeitlicher Abfolge.
  5. Visualisieren Sie die einzelnen Schritte im Plan und h├Ąngen Sie diesen gut sichtbar auf.
  6. Beginnen Sie sofort, die erste im Plan genannte Aktivit├Ąt in die Tat umzusetzen.
  7. Arbeiten Sie jeden Tag an den Aktivit├Ąten und streichen Sie erledigte Punkte von Ihrer Aufgabenliste, um sich zu motivieren. Bleiben Sie dran und halten Sie durch, bis Sie Ihr Ziel erreicht haben.

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