Abschlüsse und Umsatz steigern im Marketing und Verkauf

Die Grundlagen einer Konkurrenzanalyse sind Ihre Mitbewerber, deren Produkte sowie die jeweiligen Stärken und Schwächen. Lesen Sie diesen Beitrag und erhalten Sie Anhaltspunkte für die eigene Marktposition.

Ihr Job: Produkte, Angebote, Aktionen und Neuheiten erfolgreich verkaufen – und zwar Monat für Monat. Setzen Sie dafür auf kaufwirksame Informationen im Kundengespräch.

Im Umgang mit schwierigen Kunden hilft Achtsamkeit. Denn Achtsamkeit entspannt die Situation. Wenige Tricks unterstützen Sie dabei, achtsamer zu sein.

Die Loyalität des Kunden ist unter Beschuss geraten. Gleiche Angebote, gleichartige Produkte, neue Anbieter und die andauernde Produktinformationsflut schwächen die bestehende Treue Ihrer Kunden. Steuern Sie gezielt dagegen an. Stärken Sie mit 5 Tipps die Loyalität Ihrer Kunden.

Bei der Planung, Gestaltung und der späteren Pflege einer Website gilt es einige rechtliche Aspekte zu beachten. Denn die Grundregel lautet: Das Internet ist kein rechtsfreier Raum. In der Schweiz sind auf Offline- und Online-Aktivitäten grundsätzlich dieselben Rechtsvorschriften anwendbar. Relevant sind dabei insbesondere das Wettbewerbsrecht, das Urheberrecht sowie das Markenrecht.

Verkaufsargumente stehen niemals in einem Vakuum, sondern stets im Kontext zum Markt. Vergleichen Sie deshalb im Verkaufsgespräch konstruktiv Ihre Produkte mit denen Ihrer Wettbewerber – Ihr Kunde tut es sowieso. Überzeugen Sie durch eine erfolgreiche Positionierung.

Kooperationen bündeln Kräfte. So auch in der Werbung. Denn Kollektivwerbung beschert Ihnen viele Vorteile. 3 Tipps, wie Sie die kooperative Werbung geschickt als Werbestrategie nutzen.

Im E-Commerce sind einige juristische Aspekte zu beachten. Rechtliche Vorschriften finden sich insbesondere mit Bezug auf die Informations- und Impressumspflichten, die Anforderungen an Allgemeine Geschäftsbedingungen (AGB), den Vertragsabschluss im Internet im Allgemeinen, die Bekanntgabe von Preisen sowie den Datenschutz.

Verkaufsförderung kann auf verschiedenen Ebenen betrieben werden: Es gibt die kundenorientierte, die handelsorientierte und die aussendienstorientierte Verkaufsförderung. In diesem Beitrag erfahren Sie mehr über die unterschiedlichen Ausprägungen und die dazugehörigen Instrumente.

Die beste Internetseite nützt in der Regel nichts, wenn daraus keine Reaktionen in Form von Kontaktanfragen oder Bestellungen resultieren. Viele Unternehmen geben viel Geld für Internetseiten aus, welche eine sehr schwache Conversion Rate (= Umwandlungs- oder Reaktionsrate) aufweisen. Dabei wäre es viel einfacher und kostengünstiger, aus den bestehenden Besuchern mehr Reaktionen zu generieren, als neue Besucher auf die Internetseite zu bringen.

Die Unterscheidung in primäre und sekundäre Marktforschung beruht auf der Gliederung nach den Methoden der Datengewinnung: Wenn das Datenmaterial, das ursprünglich für andere Zwecke gewonnen und aufbereitet worden ist, für die aktuelle Problemlösung nicht genügt, muss dazu eine eigens konzipierte Untersuchung, eine Primärforschung durchgeführt werden.

Eine Marke (brand) ist ein Wort- und/oder Bildzeichen, das dazu dient, Produkte einer Unternehmung zu individualisieren. Die Marke hat Identifikations-, Differenzierungsfunktionen und präferenzprägende Funktionen zu erfüllen. Sie erleichtert so die Kommunikation zwischen Unternehmung und Kunde, insbesondere weil starke Marken beim Kunden verankert sind und er sie mit Vorstellungsbildern (Eigenschaften, Erlebnissen, Verwendungszusammenhänge u.a.) verknüpft. Erfahren Sie in diesem Beitrag mehr zum Thema Markenpolitik.

Das Internet hat vieles revolutioniert – auch die Kundenkommunikation. Denn nicht länger sind Sie es alleine, die die Art der Kommunikation bestimmen. Vielmehr pflegt der Kunde eine Kommunikation on demand – und dies wird zu einer Herausforderung fürs Marketing.

Warum warten bis der Kunde seinen Einwand vorbringt. Äussern Sie die Bedenken selbst – und lassen Sie sie dabei in einem positiven Licht erscheinen. Mit Preframing tun Sie genau dies.

Das kennen Sie bestimmt: Sie sitzen mit einem Finanzberater stundenlang an einem Tisch und nach dem Gespräch fühlen Sie sich restlos erschöpft und nicht wesentlich schlauer. Ein Indiz für katastrophale Kundengespräche? Ihr anfänglich klar umrissener Auftrag mündet in keine für Sie befriedigende Antwort. Aber woran liegt das?

Ihr Kunde hat Einwände? Wunderbar. Denn jeder Einwand liefert Ihnen Munition für ein Kaufargument. Feuern Sie also mit den Worten des Kunden zurück – und sichern Sie sich so den Verkaufsabschluss.

Wie bei anderen Kommunikationsmitteln ist es auch bei E-Mails so, dass ein Unternehmen lernen muss, richtig damit umzugehen. Es hat also keinen Sinn, alle möglichen Massnahmen auf einmal anwenden zu wollen. Vielmehr ist es notwendig, kontinuierlich mögliche Massnahmen auszutesten und bei Erfolg sinnvoll in die gesamten Marketing-Aktivitäten einzubauen. E-Mail-Marketing ist ein ausserordentlich schlagkräftiges Instrument. Der Customer Lifetime Value (Gewinnbeitrag pro Kunde/in innerhalb der geschätzten Dauer einer Kundenbeziehung) kann mir E-Mail-Marketing erheblich angehoben werden.

Der Kunde entscheidet sich stets für das Produkt, das ihm den grössten Mehrwert bietet. Erleichtern Sie Ihrem Kunden seine Entscheidung. Setzen Sie auf eine Added Value Strategie – und bieten Sie Ihrem Kunden einen überzeugenden Zusatznutzen.

Eine Erfahrung ist Ihnen nur zu vertraut: So mancher Kunde mauert. Ihre Argumente prallen ab. Ihr Small-Talk zündet nicht. Die Technik des Pacing schafft hier Abhilfe. Denn mit Hilfe des Pacing passen Sie Ihre Kommunikation an die Ihres Kunden an. Und „plötzlich“ sind Sie auf einer Wellenlänge mit Ihrem Kunden.

Ihr Werbebrief ist angekommen. Sofort stellt sich der Kunde eine Frage: Lesen oder Papierkorb? Erleichtern Sie ihm die Entscheidung. Verführen Sie ihn mit Ihrem Briefkopf und Ihrem PS zum Lesen. 7 Tipps verraten Ihnen, wie Ihnen dies gelingt.

Mit der Kommunikationspolitik gestaltet die Unternehmung ihre Kommunikation mit Markt, Branche und Umwelt. Am Beispiel der Werbepolitik seien die wesentlichen Schritte einer Kommunikationspolitik verdeutlicht. Diese Vorgehensweise ist auch für andere Instrumente anwendbar (Werbestrategie).

Nur durch ständige Präsenz, durch fortwährende Penetration eines Firmen- oder Markennamens, eines Labels oder Logos lässt sich ein Bekanntheitsgrad erreichen.

Viele Vertriebswege, ob direkt oder indirekt, führen zu all Ihren Kunden. Wunderbar. Ihr Unternehmen müsste sich also um den Absatz gar nicht mehr sorgen. Allerdings blockiert die eigene Distributionspolitik oftmals genau dieses Ziel. Machen Sie deshalb lieber den Weg zu Ihrem Kunden frei – entwickeln Sie kluge, vernetzte Vertriebswege.

Bereits bei der Analyse ihrer Auftragsbestände, Kundenumsätze und ihres Deckungsbeitrag stellen viele Unternehmer Besonderheiten in der Kundenstruktur fest. Fast immer wird ein wichtiger Teil der Umsätze und Deckungsbeiträge durch ein paar wenige, sehr gute Schlüsselkunden erzielt.

Die Erfahrungen erfolgreicher Unternehmer und Unternehmerinnen beweisen, dass in einem harten Konkurrenzkampf ein mehrstufiges Vorgehen zur Neukundengewinnung empfehlenswert ist. Neuunternehmer und KMUs können davon profitieren, dass ca. 20 bis 25% der Marktpartner mit der Betreuung oder mit den Leistungen von mittleren und grösseren Unternehmen unzufrieden sind. Es wäre jedoch verfehlt, anzunehmen, dass man als Jung- oder Neuunternehmer mit einem einzigen Verkaufsgespräch Aufträge erhält.

Der Verkauf ist ein integraler Bestandteil des Marketing-Mix. Neben der Werbung, der Verkaufsförderung und der Produkte-PR gehört er zu den Kommunikationsmassnahmen. Erfahrungen von vielen Neuunternehmen zeigen, dass der persönliche Verkauf resp. das Beziehungsmanagement neben den Finanzen und neben guten Produkten erfolgsbestimmend für Neuunternehmen und KMUs ist. Ohne einen aktiven Verkauf sind heute kaum mehr Kunden zu gewinnen.

Holen Sie sich Aufträge und Bestellungen per Post. Nichts ist lukrativer. Denn Sie sparen die Kosten für den Verkäufer und den Zwischenhandel. Stärken Sie deshalb Ihr Direktmarketing. Die 5 Verkaufsziele des Direktmailings verraten Ihnen, wie kreativ und flexibel Sie vorgehen können.

Allein die Berührung eines Objekts erhöht die Bereitschaft, es auch zu kaufen. Und je mehr die Fingerspitzen zu tasten haben, desto wertvoller wirkt das Produkt. Die haptische Wahrnehmung zu optimieren und dem Tastsinn etwas zu tun zu geben, kann also sehr umsatzförderlich sein.

Das Marktsystem ist nicht von der Umwelt abgeschnitten. Verschiedenste Umweltfaktoren beeinflussen den Markt als Ganzes und bestimmen die Entwicklung. Insbesondere beeinflussen oder verändern sie das Verhalten der verschiedenen Marktpartner.

Für eine Messe müssen die Vorgaben bezüglich Budgets und Ziele aus dem Marketingkonzept beachtet werden. Erst wenn die einzelnen zu besuchenden Messen bestimmt und mit den strategischen Vorgaben konsistent sind, kann an die Planung der einzelnen Messen herangegangen werden (Messekonzept).

Als Verkaufsförderung (Sales Promotion) gelten alle kurzfristigen Massnahmen mit dem Ziel, zusätzliche Kaufanreize zu bieten, um dadurch einen konkreten Verkaufsabschluss zu erreichen. Dies im Gegensatz zu den Werbemassnahmen, bei welchen langfristige Ziele verfolgt werden, wie z.B. Erhöhung des Bekanntheitsgrades oder Veränderung des Produktimages.

Für das Erreichen der Unternehmensziele von Jungunternehmern und KMUs bewährt es sich, die Mitspieler im Markt genau zu untersuchen und das Marktgeschehen als System zu erfassen. Erfahren Sie in diesem Fachbeitrag mehr darüber.

Mit Ihren Newsletters informieren Sie Ihre bestehenden Kunden über Neuigkeiten. Das Standalone E-Mail Marketing bietet Ihnen hingegen eine effiziente Möglichkeit für die Neukundenakquisition. Dabei stellt sich Ihnen vor allem die Schwierigkeit wie Sie es vermeiden können, dass Ihre Mails im Spam-Ordner der potenziellen Kunden landen.

Mit dem Eintritt ins „digitale Zeitalter“ hat sich auch die klassische Markenkommunikation verändert. Die Vielzahl der möglichen Kommunikationskanäle bietet einerseits eine Chance für Unternehmen und Marken, ihr Publikum zu erreichen, bedeutet andererseits aber auch eine Herausforderung für das Management, eine einheitliche Markenbotschaft zu garantieren.

Kundenevents haben eine magische Anziehungskraft. Bei der richtigen Wahl der Zielgruppen in Ableitung zu den Marketingüberlegungen fällt es kleineren Unternehmen mit einem systematischen Vorgehen relativ leicht, bestehende und potenzielle Kunden zu «mobilisieren». Voraussetzung hierfür ist natürlich, dass man tatsächlich etwas zu «Sagen» hat. Ausserdem müssen das Teilnehmerumfeld und die Atmosphäre (inkl. Verpflegung) stimmen.

Der Newsletter (Infoblatt, Mitteilungsblatt, Verteilernachricht) ist eine äusserst effiziente Art des eMarketings. Per E-Mail erreichen Sie Ihre Kunden schnell und sparen dabei enorme Kosten beim Versand. Wenn Sie Ihre elektronischen Infoblätter nach allen Regeln der Kunst verfassen, fördern diese Ihre Bekanntheit und führen zu einer Steigerung der Kundenbindung.

Was ist Buzz Marketing? Buzzen heisst wortwörtlich herumsummen – wir sprechen also von Mundpropaganda- und Empfehlungsmarketing. Früher beschränkte sich das Weitererzählen auf Familienmitglieder, Nachbarn, Freunde und Kollegen. Inzwischen kann man im Internet auf Kommunikationswerkzeuge von unglaublicher Reichweite zurückgreifen, wodurch sich Mundpropaganda explosionsartig verbreitet. Sogenannte Buzzer können dabei sehr hilfreich sein.

Auch wenn es dem professionellen Nutzer sozialer Netzwerken manchmal kaum vorstellbar erscheint, es gibt nach wie vor einige Unternehmen, für die der Umgang mit den sozialen Netzwerken noch Neuland ist.

Es liegt in der Natur des Menschen, sich zu verbinden, zu engagieren und zu interagieren. Durch die Allgegenwart des Internet, in der man eine Social Community für fast jede Nische findet, ist dieser Wunsch nach gemeinsamem Austausch nie einfacher zu erfüllen gewesen. Mit dem Aufbau Ihrer eigenen Community werden Sie zunächst Teil eines Diskurses, bevor Sie diesem auch Impulse geben können.

Inzwischen sollte es jedem deutlich geworden sein, dass die “sozialen Medien oder Netzwerke” nicht eine kurzfristige Mode sind, die schon bald wieder verschwinden werden, sondern ein substantielle Kommunikations-Form, die für die meisten Menschen in modernen Gesellschaften längst Alltag geworden sind. Wer noch relativ neu in diesem Bereich ist, braucht Grundlagen, warum und wie mit diesen Netzwerken umgegangen werden kann. Dieses 1x1 nach Groundswell bietet dazu das Handwerkszeug zum Verständnis und sollte dementsprechend auch als solches genutzt werden (oder auch als Referenz zum Nachlesen).

Gutscheine haben sich im Marketing längst als gutes Verkaufsförderungsinstrument etabliert. Es gibt kaum ein Lehrbuch über Marketing, welches sich nicht vertieft mit Gutscheinen auseinandersetzt.

Ob mit dem Internet Geld verdient wird, muss wie bei allen anderen Vertriebswegen mittels eines Web Controllings geprüft werden. Ein effizientes Web Controlling ist die Voraussetzung für die Nachhaltigkeit Ihres Internetengagements. Deshalb kommen Sie nicht umhin, Marketing-Budgets und Kostenkontrolle auch beim Internet konsequent einzuführen und umzusetzen.

Die technische Optimierung der Website beginnt bei der Wahl der Website-Technologie. Flash-Elemente oder gar ganze auf Flash aufgebaute Websites sollten grundsätzlich nicht verwendet werden, da diese von den Spidern nicht indexiert werden können. Erfahren Sie in diesem Beitrag mehr zum Thema On-Site-Optimierung.

Während die klassische Werbung (TV-, Print- oder Radio-Werbung) im direkten Zusammenhang damit steht, wie viele Rezipienten das Werbemittel gesehen haben, ist bei Google AdWords das blosse Erscheinen einer Anzeige noch kostenfrei. Das Abrechnungsmodell von AdWords erfolgt auf Basis eines Cost-Per-Click (CPC)-Modells. Erst wenn ein User auf die Anzeige klickt (und damit auf die Website des entsprechenden Unternehmens gelangt), kommt es zu einer Verrechnung. Ein Klick kann 3 Rappen oder auch 5 Franken kosten. Der Preis hängt von verschiedensten Faktoren ab, welche im Folgenden näher erklärt werden.

Die Rechte und Pflichten an und um eine Homepage sind sehr unterschiedlich. Aus dem Grund ist es wichtig, alle Rechte und Pflichten aus Auftragsvergabe sauber und klar zu regeln, und für eine rechtssichere Homepage zu sorgen.